2007年09月14日
【宿題】○月×日以降、来店アンケートの質問を補足しながら読み上げる＆お客さまの回答を口述筆記する。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■来店アンケートは、お客さまの購入ニーズを把握する効果的なツールである、と心得る。
■お客さまの購入ニーズを速やかに＆正しく把握するには、来店アンケートを有効活用することが欠かせない、と心得る。
■お客さまにとって、自動車販売店の来店アンケートの質問を読むこと＆筆記回答することは、頭と手を動かさねばならず、手間である、と心得る。
■お客さまにとって、自動車販売店の来店アンケートの質問の内容は、普段意識していないものが多く、誤解＆誤答し易い、と心得る。
■↑に加え、回答の背景＆理由がわからない（orわかり難い）ため、お客さまに読ませた＆筆記回答させた来店アンケートは、活用し難い、と心得る。
■お客さまは、わざわざ答えた来店アンケートが有効活用されない（→自分のことをよくわかってもらえない）と、気を悪くする、と心得る。
■来店アンケートは、担当営業マンが補足しながら読み上げる＆お客さまの回答を口述筆記すると、活用し易い（＝有効活用できる）、と心得る。
■お客さまは、来店アンケートの質問を補足しながら読み上げてもらえる＆質問の回答を口述筆記してもらえると、”答え易い”感（助かる感）を抱く、と心得る。
■お客さまは、自分が答えた来店アンケートが有効活用される（→自分のことをよくわかってもらえる）と、”答えて良かった”感を抱く（気を良くする）、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■来店アンケートは、お客さまの購入ニーズを把握する効果的なツールである、と心得る。
■お客さまの購入ニーズを速やかに＆正しく把握するには、来店アンケートを有効活用することが欠かせない、と心得る。
■お客さまにとって、自動車販売店の来店アンケートの質問を読むこと＆筆記回答することは、頭と手を動かさねばならず、手間である、と心得る。
■お客さまにとって、自動車販売店の来店アンケートの質問の内容は、普段意識していないものが多く、誤解＆誤答し易い、と心得る。
■↑に加え、回答の背景＆理由がわからない（orわかり難い）ため、お客さまに読ませた＆筆記回答させた来店アンケートは、活用し難い、と心得る。
■お客さまは、わざわざ答えた来店アンケートが有効活用されない（→自分のことをよくわかってもらえない）と、気を悪くする、と心得る。
■来店アンケートは、担当営業マンが補足しながら読み上げる＆お客さまの回答を口述筆記すると、活用し易い（＝有効活用できる）、と心得る。
■お客さまは、来店アンケートの質問を補足しながら読み上げてもらえる＆質問の回答を口述筆記してもらえると、”答え易い”感（助かる感）を抱く、と心得る。
■お客さまは、自分が答えた来店アンケートが有効活用される（→自分のことをよくわかってもらえる）と、”答えて良かった”感を抱く（気を良くする）、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■お客さまの購入ニーズを速やかに＆正しく把握できる来店アンケートを作成する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■来店アンケートの取得率はもちろん、その後のセリング活動（現車説明→試乗→カタログ説明）＆クロージング活動（見積書作成→査定→条件交渉）の実施率を、営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。
