2007年09月21日
【紙一重】デキる営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できる。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、購入ニーズの概念（＝考え方・意味）を理解していない。
▲このため、デキない営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できない。（→お客さまの購入ニーズを正しく把握できない）。
＜例＞
・・・なるほど。
つまり、○○さまが今回お望みなのは、サイズの小さいコンパクトカーですね？
▲結果、お客さまは、来店アンケートにわざわざ答えたものの「担当営業マンがそれを有効活用しなかった（←記述内容の復唱に終始していた）こと」＆「進展や気づきが無かったこと」に気を悪くし、担当営業マン＆店に悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。
※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明を行う前に、お客さまに来店アンケートの回答を依頼する。
デキる営業マンは、来店アンケートの質問を補足しながら読み上げる＆お客さまの回答を口述筆記する。
デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
▲デキない営業マンは、購入ニーズの概念（＝考え方・意味）を理解していない。
▲このため、デキない営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できない。（→お客さまの購入ニーズを正しく把握できない）。
＜例＞
・・・なるほど。
つまり、○○さまが今回お望みなのは、サイズの小さいコンパクトカーですね？
▲結果、お客さまは、来店アンケートにわざわざ答えたものの「担当営業マンがそれを有効活用しなかった（←記述内容の復唱に終始していた）こと」＆「進展や気づきが無かったこと」に気を悪くし、担当営業マン＆店に悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、購入ニーズの概念を理解している。
●このため、デキる営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できる。（→お客さまの購入ニーズを正しく把握できる）。
＜例＞
・・・なるほど。
「ご自宅の車庫入れが楽にできること」。
いずれの車にせよ、○○さまが今回お望みなのは、ズバリこれですね？
●結果、お客さまは、「担当営業マンが一見客の自分のことを短時間の内によくわかってくれたこと」＆「進展や気づき（→今回の新車選びで重要視すべきこと）があったこと」に気を良くし、担当営業マン＆店に好印象＆信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明を行う前に、お客さまに来店アンケートの回答を依頼する。
デキる営業マンは、来店アンケートの質問を補足しながら読み上げる＆お客さまの回答を口述筆記する。
デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
