2007年09月21日
【宿題】○月×日以降、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを最低ひとつ抽出する。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■来店客の大半は、自分の購入ニーズを明確かつ正確に認識していない、と心得る。
■来店アンケートは、「お客さまの購入ニーズを把握する」＆「お客さまに自分の購入ニーズを明確かつ正確に気づいていただく」効果的なツールである、と心得る。
■来店アンケートからお客さまの購入ニーズを把握するには、お客さまの回答をそしゃくしながら購入ニーズを抽出することが欠かせない、と心得る。
■来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出するには、購入ニーズの概念（＝考え方・意味）を理解していることが欠かせない、と心得る。
■購入ニーズとは、”その”お客さまが新車の購入を通じて達成したいことである、と心得る。
■機能（例：後席ダブルフォールディング）、スペック・性能（例：最小回転半径4.5m）、装備（例：サンルーフ）といったものは、いずれも購入ニーズを叶える手段に過ぎず、お客さまの購入ニーズにはなり得ない、と心得る。
■お客さまは、わざわざ答えた来店アンケートが有効活用されない（→自分のことをよくわかってもらえない＆進展や気づきが無い）と、気を悪くする、と心得る。
■お客さまは、自分が答えた来店アンケートが有効活用される（→自分のことをよくわかってもらえる＆進展や気づきがある）と、”答えて良かった”感を抱く（気を良くする）、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動（宿題）のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■来店客の大半は、自分の購入ニーズを明確かつ正確に認識していない、と心得る。
■来店アンケートは、「お客さまの購入ニーズを把握する」＆「お客さまに自分の購入ニーズを明確かつ正確に気づいていただく」効果的なツールである、と心得る。
■来店アンケートからお客さまの購入ニーズを把握するには、お客さまの回答をそしゃくしながら購入ニーズを抽出することが欠かせない、と心得る。
■来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出するには、購入ニーズの概念（＝考え方・意味）を理解していることが欠かせない、と心得る。
■購入ニーズとは、”その”お客さまが新車の購入を通じて達成したいことである、と心得る。
■機能（例：後席ダブルフォールディング）、スペック・性能（例：最小回転半径4.5m）、装備（例：サンルーフ）といったものは、いずれも購入ニーズを叶える手段に過ぎず、お客さまの購入ニーズにはなり得ない、と心得る。
■お客さまは、わざわざ答えた来店アンケートが有効活用されない（→自分のことをよくわかってもらえない＆進展や気づきが無い）と、気を悪くする、と心得る。
■お客さまは、自分が答えた来店アンケートが有効活用される（→自分のことをよくわかってもらえる＆進展や気づきがある）と、”答えて良かった”感を抱く（気を良くする）、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動（宿題）のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■お客さまの購入ニーズを抽出し易い来店アンケートを作成する。
■全員で、本活動（宿題）のロールプレイングを行う。
■来店アンケートの取得率はもちろん、その後のセリング活動（現車説明→試乗→カタログ説明）＆クロージング活動（見積書作成→査定→条件交渉）の実施率を、営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。
