2007年09月21日

【宿題】○月×日以降、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを最低ひとつ抽出する。

<営業マンさんがすべきこと>

■来店客の大半は、自分の購入ニーズを明確かつ正確に認識していない、と心得る。

■来店アンケートは、「お客さまの購入ニーズを把握する」&「お客さまに自分の購入ニーズを明確かつ正確に気づいていただく」効果的なツールである、と心得る。

■来店アンケートからお客さまの購入ニーズを把握するには、お客さまの回答をそしゃくしながら購入ニーズを抽出することが欠かせない、と心得る。

■来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出するには、購入ニーズの概念(=考え方・意味)を理解していることが欠かせない、と心得る。

■購入ニーズとは、”その”お客さまが新車の購入を通じて達成したいことである、と心得る。

■機能(例:後席ダブルフォールディング)、スペック・性能(例:最小回転半径4.5m)、装備(例:サンルーフ)といったものは、いずれも購入ニーズを叶える手段に過ぎず、お客さまの購入ニーズにはなり得ない、と心得る。

■お客さまは、わざわざ答えた来店アンケートが有効活用されない(→自分のことをよくわかってもらえない&進展や気づきが無い)と、気を悪くする、と心得る。

■お客さまは、自分が答えた来店アンケートが有効活用される(→自分のことをよくわかってもらえる&進展や気づきがある)と、”答えて良かった”感を抱く(気を良くする)、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動(宿題)のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■お客さまの購入ニーズを抽出し易い来店アンケートを作成する。

■全員で、本活動(宿題)のロールプレイングを行う。

■来店アンケートの取得率はもちろん、その後のセリング活動(現車説明→試乗→カタログ説明)&クロージング活動(見積書作成→査定→条件交渉)の実施率を、営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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