2007年09月28日
【宿題】○月以降、当月の販売目標達成後にお客さまと注文書を交わしても、翌月へ取り置かない。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■受注残を故意に持つことは、「翌月の販売目標が容易に達成できる感」を醸成する、と心得る。
■「販売目標が容易に達成できる感」は、翌月の目標達成へ向けたプロセス（営業活動）を計画＆実行する妨げとなり、接客から緊張感＆真摯さを奪う、と心得る。
■緊張感＆真摯さの無い接客は、お客さまの印象を悪くする、と心得る。
■○月までの行動計画を立てる。
■受注残を故意に持つことは、「翌月の販売目標が容易に達成できる感」を醸成する、と心得る。
■「販売目標が容易に達成できる感」は、翌月の目標達成へ向けたプロセス（営業活動）を計画＆実行する妨げとなり、接客から緊張感＆真摯さを奪う、と心得る。
■緊張感＆真摯さの無い接客は、お客さまの印象を悪くする、と心得る。
■○月までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■見込客の商談進捗状況を日々管理する。
■営業マンさんが当月の全受注実績を報告したくなる業績評価体系を策定する。
＜策定例＞
評価対象：「登録」ではなく「受注」。
評価期間：「月初〜月末」ではなく「前月末〜当月中旬」。「単月」ではなく「単月＆通年」。
