2007年10月01日
【宿題】○月以降、当月の販売目標達成後にお客さまと注文書を交わしても、翌月へ取り置かない。（２）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■営業の結果（＝販売実績）に波は付き物である、と心得る。
■販売実績が優れている営業マンの波の頂上は、販売実績が振るわない営業マンよりも極めて高く、また、波の最下点は販売実績が振るわない営業マンよりも全然高い、と心得る。
■販売実績が振るわない営業マンの波の頂上は、販売実績が優れている営業マンよりも極めて低く、また、波の最下点は販売実績が優れている営業マンよりも全然低い、と心得る。
■販売実績が優れている営業マンの波の振幅が高く推移するのは、未踏の頂上へ辿り着いたこと（＝非日常を体験したこと）、即ち、受注記録を更新したことにより営業活動の品質水準が高まる（←非日常での心得＆活動が日常になる）からである、と心得る。
■受注残を故意に持つことは、「当月の営業活動が完遂された感」を醸成する、と心得る。
■「当月の営業活動が完遂された感」は、受注記録の更新を目指して営業活動に専心し続ける妨げになり、接客から緊張感＆真摯さを奪う、と心得る。
■緊張感＆真摯さの無い接客は、お客さまの印象を悪くする、と心得る。
■○月までの行動計画を立てる。
■営業の結果（＝販売実績）に波は付き物である、と心得る。
■販売実績が優れている営業マンの波の頂上は、販売実績が振るわない営業マンよりも極めて高く、また、波の最下点は販売実績が振るわない営業マンよりも全然高い、と心得る。
■販売実績が振るわない営業マンの波の頂上は、販売実績が優れている営業マンよりも極めて低く、また、波の最下点は販売実績が優れている営業マンよりも全然低い、と心得る。
■販売実績が優れている営業マンの波の振幅が高く推移するのは、未踏の頂上へ辿り着いたこと（＝非日常を体験したこと）、即ち、受注記録を更新したことにより営業活動の品質水準が高まる（←非日常での心得＆活動が日常になる）からである、と心得る。
■受注残を故意に持つことは、「当月の営業活動が完遂された感」を醸成する、と心得る。
■「当月の営業活動が完遂された感」は、受注記録の更新を目指して営業活動に専心し続ける妨げになり、接客から緊張感＆真摯さを奪う、と心得る。
■緊張感＆真摯さの無い接客は、お客さまの印象を悪くする、と心得る。
■○月までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■見込客の商談進捗状況を日々管理する。
■営業マンさんが当月の全受注実績を報告したくなる業績評価体系を策定する。
＜策定例＞
評価対象：「登録」ではなく「受注」。
評価期間：「月初〜月末」ではなく「前月末〜当月中旬」。「単月」ではなく「単月＆通年」。
