2007年11月16日

【宿題】○月×週目の展示会において、お客さまが入店したら、小走りで出迎える。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■大半のお客さまにとって、自動車販売店は敷居の高い場所である、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店を訪れる際、ガソリン代や交通費を費やされている、と心得る。

■お客さまが自動車販売店を訪れるのは、概して余暇である、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店へ訪れている間、他の用事をとり行うことができない(=他の用事を投げ打って、自動車販売店へ訪れている)、と心得る。

■上記事項から、自動車販売店を訪れるお客さまは、購入予定時期が直近か否かの差はあれ、購入意欲を少なからずお持ちである、と心得る。

■お客さまは、車を購入するに足る資産&信用を十分お持ちであり、車を「購入しない」ことはあっても、車を「購入できない」ことは僅少である、と心得る。

■お客さまは、購入意欲が高まらないと、車検残があることなどを理由に購入を先延ばしなさる、と心得る。

■お客さまは、お客さまは、購入時期を直近以外に予定していても、購入意欲が沸点に到達すれば(=「”この”車を、”この”店の、”この”営業マンから買いたい!」という気持ちに心底なれば)、いつでも車を購入なさる、と心得る。

■上記事項から「自動車販売店を訪れるお客さま」、即ち、「来店客」は、見込客に他ならない、と心得る。

■お客さまの購買意欲を高めるには、車&店&自分(営業マン)に対する好感を高めることが欠かせない、と心得る。

■お客さまの好感を醸成するには、然るべき行動を案出&実行することが欠かせない、と心得る。

■来店客は、営業マン(店舗スタッフ)に小走りで出迎えられると、「上客として歓迎されている感」(=店&営業マンに対する好感)を抱く、と心得る。

■上記事項から、来店客を小走りで出迎えるのは当然である、と心得る。

■○月×週目の展示会における必要見込客創造件数(=成約目標を高確率で達成する見込客創造件数)を算出&納得する。

■お客さまの入店がよく見える場所を見つける。

■見つけた場所で実行できる、お客さまに対し失礼&不自然にならない中断可能な作業を案出する。

■○月×週までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■来店客は見込客である旨及びその理由を、機会がある度に(定期的に)全員へ伝える。

■展示会開催中、営業マンさんの店頭接客を直接&間接的に積極支援する(→営業マンさんの店頭成約率を引き上げる)。

■営業マンさんが、○月×週目の展示会における必要見込客創造件数を算出&納得するのを支援する。

■営業マンさんがお客さまの入店がよく見える場所を探すのを支援すると共に、自らも探す。

■営業マンさんが案出した、お客さまに対して失礼&不自然にならない中断可能な作業を最適化する。

■営業マンさん毎に、待機場所と接客順番をを決める。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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