2016年09月26日
【宿題】○月×日以降、商品説明を断定的に行う。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適車種を選択していただくには、お客さまへ最適車種に関する確かなor確からしい（確かに窺える）商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。
■お客さまへ最適車種に関する確かなor確からしい商品情報を提供するには、商品説明を断定的に行うことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。
■お客さまは、営業マンに会う＆店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する有意かつ確かな商品情報を多々提供してくれるに違いない」旨期待している、と心得る。
■断定表現を欠く商品説明は、お客さまの上記期待を大きく裏切るほか、担当営業マン＆店に対する印象＆信頼を高確率で損ねる、と心得る。
■カタログ＆web＆セールスマニュアル＆試乗車をフル活用し、販売車種に関する正確な商品情報を収集＆暗記する。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適車種を選択していただくには、お客さまへ最適車種に関する確かなor確からしい（確かに窺える）商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。
■お客さまへ最適車種に関する確かなor確からしい商品情報を提供するには、商品説明を断定的に行うことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。
■お客さまは、営業マンに会う＆店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する有意かつ確かな商品情報を多々提供してくれるに違いない」旨期待している、と心得る。
■断定表現を欠く商品説明は、お客さまの上記期待を大きく裏切るほか、担当営業マン＆店に対する印象＆信頼を高確率で損ねる、と心得る。
■カタログ＆web＆セールスマニュアル＆試乗車をフル活用し、販売車種に関する正確な商品情報を収集＆暗記する。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。
■店の信頼を担保するには、販売車種に関する確かなor確からしい商品情報をお客さまへ提供できる営業マンを配備することが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、販売車種に関する正確な商品情報を収集＆暗記する。
■メーカーのロードマンや開発担当者を招いた商品勉強会を定例実施する。
■「商品知識のテスト」を定例実施する。
■「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。
■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。
