2019年01月09日

【紙一重】デキる営業マンは、初売展示会に来場いただけなかった顧客へ、新年の挨拶と購入車両の調子伺いを展示会終了後一週間以内に行う。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「顧客(※)と長期に渡って良い関係を築くには、顧客が話し易いタイミングを見計らって、購入車両の使用&満足状況をヒアリングすることが欠かせない」のを知らない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、初売展示会に来場いただけなかった顧客へ、新年の挨拶と購入車両の調子伺いを展示会終了後一週間以内に行ったりしない(→気が向いた時or余裕時間がある時or次回展示会実施時に行う)。

▲結果、顧客は、「新年の挨拶を年賀状一枚で済まされたこと」&「納車後担当営業マンが自分のことを余り気にかけなくなったこと」&「自分が”長く付き合うに足るお客”として見られていないこと」に気を悪くし、担当営業マン&店舗へ落胆と”話せない感(=不信)”を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「顧客と長期に渡って良い関係を築くには、顧客が話し易いタイミングを見計らって、購入車両の使用&満足状況をヒアリングすることが欠かせない」のを知っている。

●このため、デキる営業マンは、初売展示会に来場いただけなかった顧客へ、新年の挨拶と購入車両の調子伺いを展示会終了後一週間以内に行う。

<架電例>
改めまして、明けましておめでとうございます!
○○(※会社名)△△(※店舗名)店の□□(※自分の名前)です!
◇◇さまには旧年中大変お世話になりました。
本年もご愛車の▽▽(※車種名)並びに◇◇さまのカーライフを全力でサポートいたしますので、○○△△店そして□□を引き続きご愛顧いただきますようお願い申し上げます。
(中略)
◇◇さまは、この年末年始、秋田の実家へ戻られたのでしょうか?
(中略)
その際はご愛車の▽▽が大活躍したことと思いますが、久しぶりに高速道路を長時間走行してみて、ハンドリングの感覚やエンジンの吹け上がりなど、どこか気になるところはございませんでしたか?・・・
(以下省略)

●結果、顧客は、「担当営業マンが口頭による新年の挨拶を欠かさないこと」&「納車後も担当営業マンが自分のことを良く気にかけてくれること」&「自分が”長く付き合うに足る上客”として見られていること」に気を良くし、担当営業マン&店舗への謝意と”話せる感(=信頼)”を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、顧客に対し、年賀状と初売案内状を別々に送る。
デキる営業マンは、新車を納車してから二日以内に、顧客へ購入車両の調子伺い&満足確認を行う。
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