2019年01月09日

【宿題】1月×日までに、初売展示会に来場いただけなかった顧客へ、新年の挨拶と購入車両の調子伺いを行う。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、購入後満足(※)を担保することが欠かせない、と心得る。
(※)お客さまが新車を購入した以降(次回代替までの間)に抱く満足のこと。お客さまが新車を購入した折に抱く満足は、「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

■コミュニケーションで最も大事なのは、内容(趣旨)もさることながら、タイミングである、と心得る。

■購入後満足を担保するには、顧客(※)が話し易いタイミングを見計らって、購入車両の使用&満足状況をヒアリングすることが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■初売展示会の最中及び終了後一週間は、新年の挨拶を交わせる時期(=顧客が話し易いタイミング)ゆえ、顧客へ購入車両の使用&満足状況をヒアリングする好機である、と心得る。

■顧客満足の高い「調子伺い&満足確認スクリプト(台本)」を作る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■1月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただく&新規客を紹介いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、「調子伺い&満足確認スクリプト(台本)」を作る。

■営業マンさんが作った「調子伺い&満足確認スクリプト(台本)」を店舗内で共有できる仕組みを案出する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが本活動を終えた後、結果をヒアリング&レビューすると共に、該当顧客へ自分も電話にて本活動を実行する。

■営業マンさん毎に、「本活動の実施率が測定できる」&「本活動の実施率(件数)と代替/紹介発生率(件数)の相関関係が評価できる」仕組みを案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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Posted by dekirueigyoman at 06:00│Comments(0)clip!