2016年10月26日

【宿題】○月×日までに、△△(※車種名)の試乗車を、通勤&営業活動&休日に使いまくる。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、営業マンに対しカタログやweb(雑誌)には載っていない、独自かつユーザー目線の商品情報を提供してくれるよう期待している、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、商品の内容&価値を理解&納得していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに商品の内容&価値を理解&納得していただくには、商品をユーザー目線で説明することが欠かせない、と心得る。

■商品をユーザー目線で説明するには、予め商品の内容&価値をユーザーとして理解し、商品に惚れ込んでいる(→商品の競合優位性に自信を持っている)ことが欠かせない、と心得る。

■商品の内容&価値をユーザーとして理解し、商品に惚れ込むには、店に下された試乗車を、通勤&営業活動&休日に使いまくるのが有効である、と心得る。

■店長に本宿題を実行する旨を予め伝え、同意を得る。

■用途毎に燃費を計測する。

■実際に使いまくって理解&得心した△△(※車種名)の長所&短所を一覧表にする。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■店の信頼と商談の成約率を高めるには、商品の内容&価値をユーザー目線で説明できる営業マンを配備するのが欠かせない、と心得る。

■本宿題の所要経費は、店&会社にとって費用対効果の高い必要経費である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、試乗車を通勤&営業活動&休日に使いまくる。

■全営業マンが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュールを作成する。

■営業マンさんが計測した用途毎実燃費を集計し、店舗内(全社)で共有する。

■営業マンさんが作成した長短所一覧表をまとめ、店舗内(全社)で共有する。

■↑をもとに、「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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