2008年01月25日
【紙一重】デキる営業マンは、来店客に対し、自分の営業スタンスを述べてから商品説明を始める。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、「お客さまは、担当営業マンがどのように営業してくるか戦々恐々としながら店を訪れている」、と心得ていない。
▲このため、デキない営業マンは、来店客に対し、自分の営業スタンスを述べずに商品説明（＝現車説明→試乗→カタログ説明）を始める。
▲結果、お客さまは、予想していたとはいえ担当営業マンが早々に商品を売りつけてきたことに気を悪くし、担当営業マン＆店へ警戒心を強めると共に、担当営業マンの商品説明を一歩引きながら聞く（→検討している車の興味と購入意欲を失う）。
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎を行う。
▲デキない営業マンは、「お客さまは、担当営業マンがどのように営業してくるか戦々恐々としながら店を訪れている」、と心得ていない。
▲このため、デキない営業マンは、来店客に対し、自分の営業スタンスを述べずに商品説明（＝現車説明→試乗→カタログ説明）を始める。
▲結果、お客さまは、予想していたとはいえ担当営業マンが早々に商品を売りつけてきたことに気を悪くし、担当営業マン＆店へ警戒心を強めると共に、担当営業マンの商品説明を一歩引きながら聞く（→検討している車の興味と購入意欲を失う）。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「お客さまは、担当営業マンがどのように営業してくるか戦々恐々としながら店を訪れている」、と心得ている。
●このため、デキる営業マンは、来店客に対し、自分の営業スタンスを述べてから商品説明を始める。
＜例示＞
今、新車の平均保有年数は約7年です。
あくまでこれは平均値なので、10年を超えるお客さまも結構いらっしゃいます。
また、新車は、家の次に高い買い物です。
「もう飽きた！」と言って、すぐに買い換えられるものではありません。
そこで、私は、貴重な休日を使って当店へ新車を見に来てくださったお客さまに、買う、買わない、は別にして、ご興味を持たれた車がどのような長所と短所を持っているか、そして、ご自身にピッタリ合うかどうか五感でご理解いただけるよう、トコトン商品説明をさせていただきたい、と考えております。
お客さまに協力をお願いすることもあるかもしれませんが、一所懸命頑張りますので、どうぞよろしくお願いいたします。（敬礼）
●結果、お客さまは、予想に反して担当営業マンが「早々に商品を売りつけてこなかったこと」＆「緊張感を解いてくれたこと」＆「”話せる感（信頼感）”を与えてくれたこと」に気を良くし、担当営業マン＆店に好印象を抱くと共に、担当営業マンの商品説明を胸襟を開いて熱心に聞く（→検討している車の興味と購入意欲を高める）。
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎を行う。
