2008年01月25日
【宿題】○月×週目の展示会において、来店客に対し、自分の営業スタンスを述べてから商品説明を始める。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、”その”お客さま（＝only the customer）にとって助かる店頭クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）を全うすることが効果的である、と心得る。
■”その”お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動（＝お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）を全うすることが欠かせない、と心得る。
■「お客さまは、担当営業マンがどのように営業してくるか戦々恐々としながら店を訪れている」、と心得る。
■”その”お客さまにとって助かる店頭セリング活動を全うするには、胸襟を開いて商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を聞いていただくことが欠かせない、と心得る。
■来店客に胸襟を開いて商品説明を聞いていただくには、お出迎え（＝駐車場の誘導→挨拶・自己紹介→雑談）の中で、相応の”話せる感（信頼感）”を与える（←担当営業マン＆店に対する警戒心を解きほぐす）ことが欠かせない、と心得る。
■お出迎えの中で、胸襟を開いて商品説明を聞いていただくに足る”話せる感（信頼感）”を来店客へ与えるには、自分の営業スタンスを述べることが効果的である、と心得る。
■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。
■自分の営業スタンスを文章にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×週までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、”その”お客さま（＝only the customer）にとって助かる店頭クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）を全うすることが効果的である、と心得る。
■”その”お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動（＝お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）を全うすることが欠かせない、と心得る。
■「お客さまは、担当営業マンがどのように営業してくるか戦々恐々としながら店を訪れている」、と心得る。
■”その”お客さまにとって助かる店頭セリング活動を全うするには、胸襟を開いて商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を聞いていただくことが欠かせない、と心得る。
■来店客に胸襟を開いて商品説明を聞いていただくには、お出迎え（＝駐車場の誘導→挨拶・自己紹介→雑談）の中で、相応の”話せる感（信頼感）”を与える（←担当営業マン＆店に対する警戒心を解きほぐす）ことが欠かせない、と心得る。
■お出迎えの中で、胸襟を開いて商品説明を聞いていただくに足る”話せる感（信頼感）”を来店客へ与えるには、自分の営業スタンスを述べることが効果的である、と心得る。
■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。
■自分の営業スタンスを文章にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×週までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■店頭営業活動の実施率＆品質を高める（担保）するには、丹念なお出迎えができる営業マンを配置することが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■営業マンさんが創った営業スタンスを店舗内で共有できる仕組みを案出する。
■↑を参考にしながら、店舗の営業スタンスを創る。
■店長として来店客へ挨拶する際、↑を述べる。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■お出迎えの各種プロセス活動（＝駐車場誘導→挨拶・自己紹介→雑談）、並びに、その後のセリング活動（＝来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）、クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）、のそれぞれの実施率＆品質を、営業マンさん毎に測定＆検証できる仕組を創る。
