2008年01月28日

【宿題】○月×週目の展示会において、お出迎えを行っている時に、来店客の車(の中)&手荷物をさりげなくチェックする。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、”その”お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに合った商品説明を全うするには、”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせることが肝心である、と心得る。

■”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせるには、予め”その”お客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまの購入ニーズを速やかに把握するには、現状から先読みすることに加え、お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまの購入ニーズを現状から先読みするには、現状をより早く&多く把握することが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまの現状をより早く&多く把握するには、”その”お客さまをお出迎え(=駐車場の誘導→挨拶・自己紹介→雑談)している時に車(の中)&手荷物をさりげなくチェックすることが効果的である、と心得る。

■”その”お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくには、胸襟を開いていただくことが欠かせない、と心得る。

”その”お客さまに胸襟を開いていただくには、対話、即ち、”ワンウェイ(one way)”ではなく、”ツーウェイ(two way)”コミュニケーションが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまとツーウェイコミュニケーションを交わすには、”その”お客さまにとって「興味のある」&「話し(答え)易い」話題を振ることや、”その”お客さまに「気が利いている」と感じていただける対応を行うことが効果的である、と心得る。

■”その”お客さまにとって「興味のある」&「話し(答え)易い」話題を振る&”その”お客さまに「気が利いている」と感じていただける対応を行うには、”その”お客さまをお出迎え(=駐車場の誘導→挨拶・自己紹介→雑談)している時に車(の中)&手荷物をさりげなくチェックすることが効果的である、と心得る。

■車(の中)&手荷物をチェックする際、さりげなく見る(=興味本位な目でジロジロ見ない)。

■○月×週までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■店頭営業活動の実施率&品質を高める(担保)するには、丹念なお出迎えができる営業マンを配置することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、本活動を行う。

■店長として来店客へ挨拶した際、”その”お客さまの事情&ニーズに即した会話&対応を行う。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■お出迎えの各種プロセス活動(=駐車場誘導→挨拶・自己紹介→雑談)、並びに、その後のセリング活動(=来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明)、クロージング活動(=見積書作成→査定→条件交渉)、のそれぞれの実施率&品質を、営業マンさん毎に測定&検証できる仕組を創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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