2012年08月22日

【宿題】○月×日以降、ボディコーティングを成約プレゼントにした際、バッチリ仕上げる。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、購入車両の価値&ベネフィット(便益)が期待通りor期待以上である旨ご評価&実感いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、購入車両の価値&ベネフィットを、車両本体だけでなく、メーカー&ディーラーオプションを含めて評価する、と心得る。

■お客さまは、「ディーラーオプションは正規商品であり、購入価格に関わらず、カタログでうたわれている効能を発揮する」旨期待している、と心得る。

■↑ゆえ、お客さまは、成約プレゼントのボディコーティング(ディーラーオプション)がカタログでうたわれているほど持たない場合、無料提供品ゆえクレームにはしないものの、購入車両に幻滅と不安を感じると共に、購入ブランド&店へ悪印象&不信感を抱く、と心得る。

■店長&サービスマネージャー(工場長)に本宿題を実行する旨を伝え、同意を得る。

■ボディコーティングの仕上げがバッチリできるよう、施工に着手する前、店長&サービスマネージャーとスケジュール&手順等々綿密に協議する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■成約プレゼントを設定する際、予め費用(対効果)を精緻に評価する。

■自動車販売店の経営において、新車の販売は、ゴールではなくスタートである、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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