2008年06月11日
【紙一重】デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。（２）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、来店不成約客（※）に非購入理由を尋ねない。
（※）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
▲このため、デキない営業マンは、来店不成約客に対し、的外れなフォロー（※）を実施してしまう。
（※）「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
▲結果、お客さまは、店を出た後担当営業マンが今回の新車購入に役立たない情報＆提案をよこしてくることに気を悪くし、担当営業マン＆店に対して悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。（１）
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。
デキる営業マンは、来店不成約客に対し、フォローを実施する。
デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した（=新規来店客が不成約客になった）折、フォローを希望するか否か尋ねる。
デキる営業マンは、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客に、希望のフォロー方法＆タイミングを尋ねる。
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。（１）
▲デキない営業マンは、来店不成約客（※）に非購入理由を尋ねない。
（※）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
▲このため、デキない営業マンは、来店不成約客に対し、的外れなフォロー（※）を実施してしまう。
（※）「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
▲結果、お客さまは、店を出た後担当営業マンが今回の新車購入に役立たない情報＆提案をよこしてくることに気を悪くし、担当営業マン＆店に対して悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。
＜例＞
本日、○○さまに□□（※車種名）をご試乗いただき、今回新車をお買い求めになる上での重点ポイントである「ガソリンを大食いせずに△△坂が一気に上れること」と「何度も切り返しをしなくても車庫入れができること」がいずれもバッチリであるとご納得いただけました。
そこで、ズバリお尋ねしますが、○○さまは、あと何について納得できたら、□□をお買い求めになりたいですか？
□□に関する最新情報をDMでご提供する際、該当情報を含めさせていただきたいので、ひとつで結構ですから教えていただけませんか？
●このため、デキる営業マンは、来店不成約客に対し、効果的なフォローを実施することができる。
●結果、お客さまは、店を出た後も担当営業マンが今回の新車購入に役立つ情報＆提案をよこしてくれることに気を良くし、担当営業マン＆店に対する好感＆信頼感を高めると共に、検討している車の興味と購入意欲も高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。（１）
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。
デキる営業マンは、来店不成約客に対し、フォローを実施する。
デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した（=新規来店客が不成約客になった）折、フォローを希望するか否か尋ねる。
デキる営業マンは、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客に、希望のフォロー方法＆タイミングを尋ねる。
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。（１）
