2008年06月11日
【宿題】○月×日以降、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。（２）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまが店へお越しになったものの新車をお買い求めにならなかったのは、商品（新車）、店（販売店）、人（担当営業マン）のそれぞれの価値、及び、それらの価値の総和が、支払金額に見合うと感じられなかったからである、と心得る。
■来店不成約客（※）の非購入理由は↑の理由に他ならない、と心得る。
（※）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
■来店不成約客に満足度の高い新車購入をしていただくには、非購入理由の解決を促す効果的なフォロー（※）が欠かせない、と心得る。
（※）「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
■「その後、ご検討はいかがでしょうか？」のみのフォローは、お客さまにとってプレッシャー＆迷惑にしかならず、フォローとは言えない（＝的外れなフォローである）、と心得る。
■来店不成約客から教わる非購入理由には、＜非購入理由そのもの＞もしくは＜非購入理由を知る手がかり＞のいずれかが含まれている、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまが店へお越しになったものの新車をお買い求めにならなかったのは、商品（新車）、店（販売店）、人（担当営業マン）のそれぞれの価値、及び、それらの価値の総和が、支払金額に見合うと感じられなかったからである、と心得る。
■来店不成約客（※）の非購入理由は↑の理由に他ならない、と心得る。
（※）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
■来店不成約客に満足度の高い新車購入をしていただくには、非購入理由の解決を促す効果的なフォロー（※）が欠かせない、と心得る。
（※）「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
■「その後、ご検討はいかがでしょうか？」のみのフォローは、お客さまにとってプレッシャー＆迷惑にしかならず、フォローとは言えない（＝的外れなフォローである）、と心得る。
■来店不成約客から教わる非購入理由には、＜非購入理由そのもの＞もしくは＜非購入理由を知る手がかり＞のいずれかが含まれている、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■営業マンさんが実行したフォローの結果を確認し、営業マンさんと、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ以降の活動を案出する。
