2008年07月23日

【紙一重】デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねない。

▲このため、デキない営業マンは、来店成約客に<購入を意思決定するまでのプロセス>と<意思決定した今の心境>を述懐いただくことができない。

▲結果、お客さまは、<購入を意思決定するまでのプロセス>と<意思決定した今の心境>について話せなかったことに気を悪くし、担当営業マン&店に対する謝意と”話せる感(=信頼)”を高めあぐねると共に、購入時満足も高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。
<例>
○○さん!
□□(※車種名)の購入をお決めになったところで、ひとつお願いがございます。
それは、「『今回新車を購入するなら、この店の△△(担当営業マン名)から□□を購入するのがいいかも!』とお考えになった一番の理由をお教えいただきたい」ということです。
新車、自動車販売店、営業マンが星の数ほどある中で、○○さんが□□を当店の私△△から購入してみたいとお感じになったのには、相応のお考えがあったのだと思います。
私は、そのお考えを胸にしっかり刻んで、これから○○さんと長く良いをお付き合いさせていただきたいと思っています。
また、内容によっては、セールストークに拝借するなど、個人的に活用させていただきたいとも思っています。(笑)
回答の内容は、試乗後おっしゃっていた「『ゼロ発進加速が予想外に良かった』から」とか、「値引きが一番多く、家計が助かったから(笑)」とか、「私がイケメンだったから(笑)」等々、どんなことでも結構です。
今心の中にパッと浮かんだものをお答えいただけると助かるのですが、どんなものが浮かびましたでしょうか?

●このため、デキる営業マンは、来店成約客に<購入を意思決定するまでのプロセス>と<意思決定した今の心境>を述懐いただくことができる。

●結果、お客さまは、<購入を意思決定するまでのプロセス>と<意思決定した今の心境>について得意気に話せたことに気を良くし、担当営業マン&店に対する謝意と”話せる感(=信頼)”を高めると共に、購入時満足も高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。(2)
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。(3)
デキる営業マンは、来店成約客に購入理由を尋ねる。(4)
デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。(1)
デキる営業マンは、納車の際、お客さまに、胸を張って、「○○さん!良い車をお買い求めになりましたね!」と言う。      
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