2008年08月06日
【宿題】○月×日以降、来店成約客に購入理由を尋ねる。（２）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入時満足を最大化することが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
■来店成約客の購入時満足を最大化するには、成約の際、「購入した車は最適車種である」旨の自信、お客さま視点で換言すれば、「購入した車は”自己ベスト”だった」旨の自信を持っていただくことが欠かせない、と心得る。
■来店成約客は、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞について話したがっている、と心得る。
■来店成約客に「購入した車は最適車種である」旨の自信を持っていただくには、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を述懐いただくのが賢明かつ効果的である、と心得る。
■来店成約客に＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を述懐いただくには、購入理由を尋ねるのが効果的である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入時満足を最大化することが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
■来店成約客の購入時満足を最大化するには、成約の際、「購入した車は最適車種である」旨の自信、お客さま視点で換言すれば、「購入した車は”自己ベスト”だった」旨の自信を持っていただくことが欠かせない、と心得る。
■来店成約客は、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞について話したがっている、と心得る。
■来店成約客に「購入した車は最適車種である」旨の自信を持っていただくには、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を述懐いただくのが賢明かつ効果的である、と心得る。
■来店成約客に＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を述懐いただくには、購入理由を尋ねるのが効果的である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由をヒアリングすると共に、”その”来店成約客に「購入した車は最適車種である」旨の自信を持っていただけたか確かめる。
■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由を店舗内で共有できる仕組みを案出する。
