2008年08月27日
【宿題】○月×日以降、来店成約客に購入理由を尋ねる。（４）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■来店客が新車を購入したのは、商品（新車）、店（販売店）、人（担当営業マン）のそれぞれの価値、及び、それらの価値の総和が、競合よりも支払金額に見合うと感じられたからであり、それは、担当営業マンの努力事項に加え、営業＆マーケティングの優位事項に拠る、と心得る。
■来店客は、成約した際、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞について話したがる、と心得る。
■来店成約客が話す＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞には、高確率で担当営業マンの努力事項と営業＆マーケティング活動の優位事項が含まれている、と心得る。
■営業マンさんの努力事項と営業＆マーケティング活動の優位事項をお客さま目線で認識することは、お客さま満足の高い営業＆マーケティングプランを案出するヒントとなる、と心得る。
■自動車営業マンの役割は、お客さまが購入を意思決定するまでのプロセスを合理的かつ心情的にサポートすることである、と心得る。
■来店成約客は、営業マンさんが↑を果たした際、謝意を抱くと共に、返報性の法則に基く返報（返礼）を欲する、と心得る。
■来店成約客の返報（返礼）行動には＜質問（尋ね事）に対する真摯な回答＞がある、と心得る。
■来店成約客に＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞を述懐いただくには、購入理由を尋ねるのが賢明かつ効果的である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■来店客が新車を購入したのは、商品（新車）、店（販売店）、人（担当営業マン）のそれぞれの価値、及び、それらの価値の総和が、競合よりも支払金額に見合うと感じられたからであり、それは、担当営業マンの努力事項に加え、営業＆マーケティングの優位事項に拠る、と心得る。
■来店客は、成約した際、＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞について話したがる、と心得る。
■来店成約客が話す＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞には、高確率で担当営業マンの努力事項と営業＆マーケティング活動の優位事項が含まれている、と心得る。
■営業マンさんの努力事項と営業＆マーケティング活動の優位事項をお客さま目線で認識することは、お客さま満足の高い営業＆マーケティングプランを案出するヒントとなる、と心得る。
■自動車営業マンの役割は、お客さまが購入を意思決定するまでのプロセスを合理的かつ心情的にサポートすることである、と心得る。
■来店成約客は、営業マンさんが↑を果たした際、謝意を抱くと共に、返報性の法則に基く返報（返礼）を欲する、と心得る。
■来店成約客の返報（返礼）行動には＜質問（尋ね事）に対する真摯な回答＞がある、と心得る。
■来店成約客に＜購入を意思決定するまでのプロセス＞と＜意思決定した今の心境＞を述懐いただくには、購入理由を尋ねるのが賢明かつ効果的である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を創出するには、＜高品質な社内＆社外マーケティングプランの案出及び実行＞、見方を変えて換言すれば、＜社員の自助努力＞と＜お客さま満足の高い営業＆マーケティング活動＞が欠かせない、と心得る。
■＜社員の自助努力＞と＜お客さま満足の高い営業＆マーケティング活動＞を担保するには、自社の現状（＝強み＆弱み）＆課題をお客さまと社員の両方の目線で正しく把握しておくことが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由をレビューする。
■営業マンさんが来店成約客から教わった購入理由を「社内で共有できる」＆「社内＆社外マーケティングプランの案出（更新）時に活用できる」仕組みを創る。
