2008年09月10日

【紙一重】デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、競合店について、ミステリーショッピング(※)をしないばかりか、折込チラシのチェックもしない。
(※)お客さまを装って同一商圏の競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の内容&価格など、店頭営業活動の内容&品質を把握する活動。

▲このため、デキない営業マンは、「競合店を訪問済みである」旨おっしゃってくださった来店客に対し、競合店が提案したであろう購入プランを引き合いに、自車の購入プランを提案することができない。

▲結果、お客さまは、わざわざ「ライバル店を訪問済みである」旨言ったにも関わらず担当営業マンがそれを汲んだ購入プランの提案(対応)をしてくれなかったことに気を悪くし、担当営業マン&店に対する警戒心を強めると共に、検討していた車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。

●このため、デキる営業マンは、「競合店を訪問済みである」旨おっしゃってくださった来店客に対し、競合店が提案したであろう購入プランを引き合いに、自車の購入プランを提案することができる。
<例>
○○さんは、◇◇(※競合店名)さんで□□(※競合車種名)をご覧になった際、■■社製のDVDナビが付いた限定車を勧められたのではないでしょうか。
たしかに、その限定車は車両本体価格プラス■万円といいお値段ですが、○○さんの用途を考えますと、お値段は●万円高くなるものの、HDDナビが標準の△△(※自社車種名)▽▽(※グレード名)をお選びいただいた方が、○○さんの場合、長い目で見ると良いお買い物になる可能性がありますね。
と申しますのも・・・。

●結果、お客さまは、「ライバル店を訪問済みである」旨言ったところ担当営業マンがそれを汲んで購入プランの提案(対応)をしてくれたことに気を良くし、担当営業マン&店へ好感と信頼(←"以心伝心"感と"話せる"感)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

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