2008年11月12日
【紙一重】デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(5)
<デキない営業マン>
▲デキない営業マンは、競合店について、ミステリーショッピング(※)をしないばかりか、折込チラシのチェックもしない。
(※)お客さまを装って同一商圏の競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の内容&価格など、店頭営業活動の内容&品質を把握する活動。
▲このため、デキない営業マンは、「競合店を訪問済みである」旨も「近日競合店を訪問予定である」旨もおっしゃらない来店客に対し、競合店が行っているあろう商品説明を引き合いに、自車の商品説明を行うことができない。
▲結果、お客さまは、担当営業マンが「他にも購入検討車種(=ライバル車)があるのではないかと慮ってくれなかったこと」&「ライバル店の対応を想定した対応をしてくれなかったこと」を警戒心から口を閉ざしている以上致し方無いと思う半面残念に思い、担当営業マン&店に対する警戒心を強めると共に、検討していた車の興味と購入意欲を高めあぐねる。
※関連紙一重
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(1)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(2)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(3)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(4)
デキる営業マンは、競合車が発売されなくても、定期的にミステリーショッピングを行う。
▲デキない営業マンは、競合店について、ミステリーショッピング(※)をしないばかりか、折込チラシのチェックもしない。
(※)お客さまを装って同一商圏の競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の内容&価格など、店頭営業活動の内容&品質を把握する活動。
▲このため、デキない営業マンは、「競合店を訪問済みである」旨も「近日競合店を訪問予定である」旨もおっしゃらない来店客に対し、競合店が行っているあろう商品説明を引き合いに、自車の商品説明を行うことができない。
▲結果、お客さまは、担当営業マンが「他にも購入検討車種(=ライバル車)があるのではないかと慮ってくれなかったこと」&「ライバル店の対応を想定した対応をしてくれなかったこと」を警戒心から口を閉ざしている以上致し方無いと思う半面残念に思い、担当営業マン&店に対する警戒心を強めると共に、検討していた車の興味と購入意欲を高めあぐねる。
<デキる営業マン>
●デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。
●このため、デキる営業マンは、「競合店を訪問済みである」旨も「近日競合店を訪問予定である」旨もおっしゃらない来店客に対し、競合店が行っているあろう)商品説明を引き合いに、自車の商品説明を行うことができない。
<例>
○○さんは、△△(※自社車種名)の好敵手の□□(※競合車種名)を見に、◇◇(※競合店名)さんへ行かれるかもしれません。
その際、サードシートを真ん中から左右に分け、それぞれを紐でくくりつけて跳ね上げると、26インチのマウンテンバイクが楽勝で積める広大な積載スペースが飛び出して、驚かれると思います。
ちなみに、△△は、実は、サードシートの跳ね上げを敢えて放棄しまして、その分・・・。
●結果、お客さまは、警戒心から口を閉ざしているにも関わらず担当営業マンが「他にも購入検討車種(=ライバル車)があるのではないかと慮ってくれたこと」&「ライバル店の対応を想定した商品説明(対応)をしてくれたこと」に気を良くし、担当営業マン&店に対する警戒心を解く(←”話せる感”を抱く)のはもちろん、ライバル車の正体&ライバル店の訪問履歴を吐露すると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(1)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(2)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(3)
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(4)
デキる営業マンは、競合車が発売されなくても、定期的にミステリーショッピングを行う。