2008年11月12日
【宿題】○月×日以降、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。（５）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、”その”お客さま（＝only the customer）にとって助かる店頭クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）を全うすることが欠かせない、と心得る。
■”その”お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動（＝お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）を全うするのはもちろん、早い段階で担当営業マン＆店に対する警戒心を解きほぐす（←”話せる感”を与え）ことが欠かせない、と心得る。
■お客さまへ”話せる感”を与えるには、”その”お客さまの事情や心情を”その”お客さまの目線で慮ると共に、”その”お客さまにとって嬉しいor助かるであろう活動を行うことが効果的である、と心得る。
■お客さまは、新車の購入を検討する際、複数の車種を候補に挙げる（＝競合車を立てる）、と心得る。
■警戒心から競合車の有無や競合店の訪問履歴について口を閉ざしている来店客へ”話せる”感を与えるには、競合店が行っているであろう商品説明を引き合いに、自車の商品説明を行うことが効果的である、と心得る。
■競合店がチラシを折込む新聞をとる。
■本活動を日々のスケジュールに組み込む。
■競合店のチラシを実際に使い、奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、”その”お客さま（＝only the customer）にとって助かる店頭クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）を全うすることが欠かせない、と心得る。
■”その”お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動（＝お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）を全うするのはもちろん、早い段階で担当営業マン＆店に対する警戒心を解きほぐす（←”話せる感”を与え）ことが欠かせない、と心得る。
■お客さまへ”話せる感”を与えるには、”その”お客さまの事情や心情を”その”お客さまの目線で慮ると共に、”その”お客さまにとって嬉しいor助かるであろう活動を行うことが効果的である、と心得る。
■お客さまは、新車の購入を検討する際、複数の車種を候補に挙げる（＝競合車を立てる）、と心得る。
■警戒心から競合車の有無や競合店の訪問履歴について口を閉ざしている来店客へ”話せる”感を与えるには、競合店が行っているであろう商品説明を引き合いに、自車の商品説明を行うことが効果的である、と心得る。
■競合店がチラシを折込む新聞をとる。
■本活動を日々のスケジュールに組み込む。
■競合店のチラシを実際に使い、奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■店頭営業活動の実施率＆品質を高める（担保）するには、来店客の警戒心を解きほぐすことができる営業マンを配置することが欠かせない、と心得る。
■競合研究は重要かつ不可欠な営業活動である、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■店（会社）として競合店がチラシを折込む新聞をとる。
■自分も、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。
■朝礼で、競合店の折込チラシの内容と対応をシェアする。
■競合店のチラシを実際に使い、全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■お出迎えの各種プロセス活動（＝駐車場誘導→挨拶・自己紹介→雑談）、並びに、その後のセリング活動（＝来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）、クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）、のそれぞれの実施率＆品質を、営業マンさん毎に測定＆検証できる仕組を創る。
