2009年01月21日
【宿題】○月×日以降、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、商圏内の顧客（※１）＆潜在顧客のマインドシェアを確保する（※２）ことが欠かせない、と心得る。
（※１）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
（※２）発言での具体例
「新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」
■少年or学生の子供を持つ親御さんは、成人or社会人客であり、顧客or潜在顧客である、と心得る。
■親御さんが新車を購入するのは、つまるところ「家族を幸せにしたいから」である、と心得る。
■購入した新車に子供を同乗させない親御さんは極めて稀である、と心得る。
■以上により、親御さんは、新車を購入する際、子供の意見or心情を重視する（可能な限り汲む）、と心得る。
■自動車販売店は、お客さまにとって、敷居が高い場所である、と心得る。
■お客さまが自動車販売店を訪れる最初にして最大の理由は、「車が持つ魅力（＝価値/ベネフィット）を五感で評価（＝体感）したいから」である、と心得る。
■↑ゆえ、来店客に対し現車説明を端折るのは、お客さまを冷遇するのと同義である、と心得る。
■親御さんは、子供を厚遇した人や組織に好印象/信頼感/謝意/報恩意向を抱く一方、冷遇した人や組織に悪印象/不信感/絶縁or報復意向を抱く、と心得る。
■↑から、一人で来店した少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、親御さんに悪印象/不信感/絶縁or報復意向を与える（→マインドシェアから除外される※）のと同義である、と心得る。
（※）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」
■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。
■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、商圏内の顧客（※１）＆潜在顧客のマインドシェアを確保する（※２）ことが欠かせない、と心得る。
（※１）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
（※２）発言での具体例
「新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」
■少年or学生の子供を持つ親御さんは、成人or社会人客であり、顧客or潜在顧客である、と心得る。
■親御さんが新車を購入するのは、つまるところ「家族を幸せにしたいから」である、と心得る。
■購入した新車に子供を同乗させない親御さんは極めて稀である、と心得る。
■以上により、親御さんは、新車を購入する際、子供の意見or心情を重視する（可能な限り汲む）、と心得る。
■自動車販売店は、お客さまにとって、敷居が高い場所である、と心得る。
■お客さまが自動車販売店を訪れる最初にして最大の理由は、「車が持つ魅力（＝価値/ベネフィット）を五感で評価（＝体感）したいから」である、と心得る。
■↑ゆえ、来店客に対し現車説明を端折るのは、お客さまを冷遇するのと同義である、と心得る。
■親御さんは、子供を厚遇した人や組織に好印象/信頼感/謝意/報恩意向を抱く一方、冷遇した人や組織に悪印象/不信感/絶縁or報復意向を抱く、と心得る。
■↑から、一人で来店した少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、親御さんに悪印象/不信感/絶縁or報復意向を与える（→マインドシェアから除外される※）のと同義である、と心得る。
（※）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」
■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、商圏内の顧客＆潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんに近視眼的営業活動を促す、「当月受注＆当月登録！」一辺倒の業績評価体系を見直す。
