2009年02月04日

【紙一重】デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。(3)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、商圏内の需要ひいては潜在顧客(※)を破壊するのと同義である」のを理解していない。
(※)将来新車及び関連商品を購入してくださる可能性の高いお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、現車説明を端折る。

▲結果、お客さまは、自分が購買無力客であるがゆえ心奪われた車の魅力(=価値/ベネフィット)を体感できなかったことを残念に思い、該当車種の興味と将来購入意欲を失うのはもちろん、車種のブランド&訪問した販売店へ悪印象を抱くと共に、以上を親に吐露する(→親御さんも該当ブランド&販売店をマインドシェアから除外する※)。
(※)発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、商圏内の需要ひいては潜在顧客を破壊するのと同義である」のを理解している。

●このため、デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。

●結果、お客さまは、自分が購買無力客であるにも関わらず「心奪われた車の魅力(=価値/ベネフィット)を体感できたこと」&「お客としてもてなされたこと」に気を良くし、該当車種の興味と将来購入意欲を高めるのはもちろん、訪問した販売店へ好印象を抱くと共に、購入を親に促す(→親御さんも該当ブランド&販売店のマインドシェアを高める※)。
(※)発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○(ブランド名)は必ず候補に挙げよう!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」

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※関連紙一重
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。(1)
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。(2)
デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。(4)
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