2009年02月18日
【宿題】○月×日以降、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。(4)
<営業マンさんがすべきこと>
■来店数&見込客発生件数を安定&向上させるには、商圏内の顧客(※1)&潜在顧客のマインドシェアを確保する(※2)ことが欠かせない、と心得る。
(※1)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
(※2)発言での具体例
「新車の購入を検討する際、○○(ブランド名)は必ず候補に挙げよう!」
「自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」
■少年or学生客は、将来の自動車ユーザーであり、将来の成人or社会人客であり、潜在顧客である、と心得る。
■人が心奪われたモノをすぐに触りたがるのは、直感した魅力を体感したい(=価値/ベネフィットの内容や度合いを五感で評価したいor確かめたい)からである、と心得る。
■↑ゆえ、とりわけ潜在顧客は、心奪われた後すぐに体感できない車/ブランド/販売店を、すぐに興味&(将来)購入の対象から除外する(→マインドシェアから除外する※)、と心得る。
(※)発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」
■潜在顧客に車の魅力(=価値/ベネフィット)を体感いただくには、店頭での現車説明が効果的である、と心得る。
■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。
■来店数&見込客発生件数を安定&向上させるには、商圏内の顧客(※1)&潜在顧客のマインドシェアを確保する(※2)ことが欠かせない、と心得る。
(※1)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
(※2)発言での具体例
「新車の購入を検討する際、○○(ブランド名)は必ず候補に挙げよう!」
「自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」
■少年or学生客は、将来の自動車ユーザーであり、将来の成人or社会人客であり、潜在顧客である、と心得る。
■人が心奪われたモノをすぐに触りたがるのは、直感した魅力を体感したい(=価値/ベネフィットの内容や度合いを五感で評価したいor確かめたい)からである、と心得る。
■↑ゆえ、とりわけ潜在顧客は、心奪われた後すぐに体感できない車/ブランド/販売店を、すぐに興味&(将来)購入の対象から除外する(→マインドシェアから除外する※)、と心得る。
(※)発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」
■潜在顧客に車の魅力(=価値/ベネフィット)を体感いただくには、店頭での現車説明が効果的である、と心得る。
■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。
<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>
■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、商圏内の顧客&潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんに近視眼的営業活動を促す、「当月受注&当月登録!」一辺倒の業績評価体系を見直す。