2009年03月04日

【宿題】○月×日以降、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、該当車種をご試乗いただき、性能を体でご確認いただくことが欠かせない、と心得る。

■試乗車は、お客さまにとって、「初めて運転する車」であり、「不慣れな車」である、と心得る。

■試乗車は、お客さまにとって、「絶対傷つけられない!(汗)」車である、と心得る。

■以上からお客さまは、試乗車を運転する際、緊張と不安を抱かれる、と心得る。

■お客さまに該当車種の性能を体でご確認いただくのに、緊張と不安は大敵である、と心得る。

■試乗中、お客さまは、担当営業マンが緊張と不安を緩和してくれるのを心の奥底で期待している、と心得る。

■試乗中、お客さまは、担当営業マンに後席からルームミラー越しに微笑んだ目で合図されると、緊張と不安が和らぎ、性能確認をはかどらせる、と心得る。

■試乗中、お客さまは、担当営業マンに後席でふんぞりかえりながら道順を指示されると、緊張と不安が募り、性能確認をはかどらせかねる、と心得る。

■以上から、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしないのはもちろん、上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図するのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■本活動の実施率と見込客発生率と成約率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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