2010年01月20日
【宿題】○月×日以降、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードを購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが効果的である、と心得る。
■お客さまに検討車種orグレードを購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、「検討車種orグレードを購入すると良いコト」と「検討車種orグレードを購入すると良くないコト」を具体的に理解いただくのが効果的である、と心得る。
■お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能（スペック）/装備ではなく、それらが自分へもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）である、と心得る。
■お客さまに「検討車種orグレードを購入すると良いコト」を具体的に理解いただくには、検討車種orグレードの機能/性能（スペック）/装備が”その”お客さまへもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）を解説する、即ち、ベネフィットトークを行うのが効果的である、と心得る。
■セールストークは機能/性能（スペック）/装備の解説＆売り込みである、と心得る。
■お客さまは売り込まれると高確率で気を悪くする、と心得る。
■一日一個、ベネフィットトークを紙に書く。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードを購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくのが効果的である、と心得る。
■お客さまに検討車種orグレードを購入した時のカーライフを具体的にイメージいただくには、「検討車種orグレードを購入すると良いコト」と「検討車種orグレードを購入すると良くないコト」を具体的に理解いただくのが効果的である、と心得る。
■お客さまが車に求めているのは、優れた機能/性能（スペック）/装備ではなく、それらが自分へもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）である、と心得る。
■お客さまに「検討車種orグレードを購入すると良いコト」を具体的に理解いただくには、検討車種orグレードの機能/性能（スペック）/装備が”その”お客さまへもたらす効用（価値/べネフィット/心理変化）を解説する、即ち、ベネフィットトークを行うのが効果的である、と心得る。
■セールストークは機能/性能（スペック）/装備の解説＆売り込みである、と心得る。
■お客さまは売り込まれると高確率で気を悪くする、と心得る。
■一日一個、ベネフィットトークを紙に書く。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
