2010年02月03日
【宿題】○月×日以降、顧客が競合車に乗り換えた際、第一声、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と明るく言う。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■顧客が競合車に乗り換えたのは、商品（新車）/店（販売店）/人（担当営業マン）のそれぞれの価値、及び、それぞれの価値の総和が、自車より優っていると感じたからであり、それは、担当営業マンの努力不足に少なからず拠る、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客から教わる競合車の購入理由（＝自車の非購入理由）には、高確率で担当営業マンの努力不足事項（＝要改善事項）が含まれている、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客は、担当営業マンに少なからず後ろめたさを抱いている、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客は、後ろめたさが和らぐと、高確率で担当営業マンに競合車の購入理由（＝自車の非購入理由）を吐露する、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客の後ろめたさを減らすには、「＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるのが有効である、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客の「＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるには、＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を全面肯定するのが有効である、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客の＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を全面肯定するには、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と明るく言うのが効果的である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■顧客が競合車に乗り換えたのは、商品（新車）/店（販売店）/人（担当営業マン）のそれぞれの価値、及び、それぞれの価値の総和が、自車より優っていると感じたからであり、それは、担当営業マンの努力不足に少なからず拠る、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客から教わる競合車の購入理由（＝自車の非購入理由）には、高確率で担当営業マンの努力不足事項（＝要改善事項）が含まれている、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客は、担当営業マンに少なからず後ろめたさを抱いている、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客は、後ろめたさが和らぐと、高確率で担当営業マンに競合車の購入理由（＝自車の非購入理由）を吐露する、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客の後ろめたさを減らすには、「＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるのが有効である、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客の「＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞は”自己ベスト”だった」旨の自信を確信に変えるには、＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を全面肯定するのが有効である、と心得る。
■競合車に乗り換えた元顧客の＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞を全面肯定するには、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と明るく言うのが効果的である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を向上させるには、顧客の新規獲得が欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが本活動を終えた後、結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■営業マンさんが元顧客から教わった競合車の購入理由（＝自車の非購入理由）を収集＆分析する。
■↑の結果をもとに、＜営業マンさんのトレーニング内容＞と＜営業・マーケティング活動の内容＞を最適化する。
