2010年06月02日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ&コトがもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ&コトを「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と誤解している。
<例>
駆動方式が4WD(であること)。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができない(=いつも見誤ってしまう)。
<例>
今回はミニバン、それも4WDのミニバンがご希望なのですね?

▲結果、お客さまは、購入ニーズが漠としたまま商品説明を一方的に受けること&購入話が進むことに気を悪くし、新車の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ&コトがもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。

<例>
価値:雪道でも安定した挙動で登坂できること。
ベネフィット:降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に辿り着けること。
心理変化:家族サービスに対する不安の緩和。

●このため、デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。
<例>
降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に辿り着けること。
このことが、▽▽さまにとって、いずれの車を買うにせよ、絶対外せない重要ポイント(=購入ニーズ)なわけですね?

●結果、お客さまは、購入ニーズが明確になったこと&自覚できたことに気を良くし、担当営業マン&店へ好印象&信頼感を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できる。
デキる営業マンは、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から購入ニーズを抽出する。
デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。(1)
デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。(2)
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