2010年06月02日
【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトを「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と誤解している。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができない（＝いつも見誤ってしまう）。
▲結果、お客さまは、購入ニーズが漠としたまま商品説明を一方的に受けること＆購入話が進むことに気を悪くし、新車の購入意欲を高めあぐねる。
●このため、デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。
●結果、お客さまは、購入ニーズが明確になったこと＆自覚できたことに気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できる。
デキる営業マンは、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から購入ニーズを抽出する。
デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。（１）
デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。（２）
▲デキない営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトを「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と誤解している。
＜例＞
駆動方式が4WD（であること）。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができない（＝いつも見誤ってしまう）。
＜例＞
今回はミニバン、それも４ＷＤのミニバンがご希望なのですね？
▲結果、お客さまは、購入ニーズが漠としたまま商品説明を一方的に受けること＆購入話が進むことに気を悪くし、新車の購入意欲を高めあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
＜例＞
価値：雪道でも安定した挙動で登坂できること。
ベネフィット：降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に辿り着けること。
心理変化：家族サービスに対する不安の緩和。
●このため、デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。
＜例＞
降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に辿り着けること。
このことが、▽▽さまにとって、いずれの車を買うにせよ、絶対外せない重要ポイント（＝購入ニーズ）なわけですね？
●結果、お客さまは、購入ニーズが明確になったこと＆自覚できたことに気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できる。
デキる営業マンは、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から購入ニーズを抽出する。
デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。（１）
デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。（２）
