2010年06月02日

【宿題】○月×日までに、お客さまの希望/欲求するモノ&コトがもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解する。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択していただくには、現在の検討車種が最適車種&グレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種&グレードが最適か否かを判断いただくには、検討車種&グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねることが効果的である、と心得る。

■お客さまに検討車種&グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねるには、予め購入ニーズをお客さまと共通認識にしておくことが欠かせない、と心得る。

■購入ニーズをお客さまと共通認識にするには、予めお客さまの購入ニーズを見定めておくことが欠かせない、と心得る。

■購入ニーズを見定めるには、予めお客さまの希望/欲求するモノ&コトがもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解しておくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまが本当に希望/欲求しているのは、モノ&コトではなく、それらがもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)である、と心得る。

■お客さまの希望/欲求するモノ&コトは購入ニーズを達成する手段に過ぎない、と心得る。

■何らか商品を購入する際、その商品が自分にもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)は何か自問自答する習慣をつける。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種&グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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