2010年06月23日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができない(=いつも見誤ってしまう)。
<例>
○○さまにおかれましては、今回コンパクトカーがご希望ですよね。

▲このため、デキない営業マンは、ベネフィットトークを行うことができない(=セールストークに終始する)。
<例>
この○○(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききます!

▲結果、お客さまは、検討している車種orグレード(の長所)を押し売りされたことに気を悪くし、担当営業マン&店へ落胆&悪印象を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。

<例>
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイント(=購入ニーズ)ですよね。

●このため、デキる営業マンは、ベネフィットトークを行うことができる。
<例>
この□□(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなりますよ!

●結果、お客さまは、「検討している車種orグレードを購入すると良いコトが具体的にわかったこと」&「検討している車種orグレードを購入した時のカーライフが具体的にイメージできたこと」に気を良くし、担当営業マン&店へ好印象&信頼感を抱くと共に、該当車種orグレードの興味と購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(2)
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(3)
デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ&コトがもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(1)
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