2010年06月30日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができない(=いつも見誤ってしまう)。
<例>
○○さまにおかれましては、今回コンパクトカーがご希望ですよね。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得(※)を試みることができない。
(※)お客さまに「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」と判断いただくと共に、その旨表明いただくこと。

▲結果、お客さまは、現在検討している車種が最適か否かを自信を持って判断できず、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。

<例>
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイント(=購入ニーズ)ですよね。

●このため、デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みることができる。
<「イエス」の取得を試みた&「イエス」を取得できた例>
【営業マン】
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイントですよね。
この□□(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなりますよ!
【お客さま】
なるほど、それなら苦行から開放されそうですね!
助かります!〔←「イエス」の取得〕

●結果、お客さまは、現在検討している車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン&店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(1)
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(3)
デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ&コトがもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(2)
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる
デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。(1)
デキる営業マンは、お客さまから希望車種を伺うと、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。(2)
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