2010年07月07日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(3)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができない(=いつも見誤ってしまう)。
<例>
○○さまにおかれましては、今回コンパクトカーがご希望ですよね。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「商品満足」の取得(※)を試みることができない。
(※)お客さまに「検討車種&グレードの機能/性能/装備は購入ニーズを満たす」と判断いただくと共に、その旨表明いただくこと。

▲結果、お客さまは、現在検討している車種&グレードが最適か否かを自信を持って判断できず、最適車種&グレードの選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。

<例>
○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイント(=購入ニーズ)ですよね。

●このため、デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「商品満足」の取得を試みることができる。
<「商品満足」の取得を試みた&「商品満足」を取得できた例>
【営業マン】
□□(※車種名)は先ほどめでたく○○さまの「代替候補ナンバー1車種」の地位を頂戴しましたが、□□の△△(※グレード名)が、現時点において、お支払い内容を棚へ置くと、○○さまの「代替候補ナンバー1車種&グレード」の地位を頂戴できますでしょうか?
今カタログでご説明しましたように、○○さまが今回の代替においてとりわけ重視なさっている取り回しの良さを最大化するシートリフター(←見切りをより良くする)の唯一の装備グレードでございますので。
【お客さま】
そうですね。
娘は小柄なので、購入後バンパーがボコボコになることを思えば(笑)、□□を買うなら、少し高くてもシートリフターが装備されている△△にしておいた方が良さそうですねー。〔←「商品満足」の取得〕

●結果、お客さまは、現在検討している車種&グレードが最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン&店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種&グレードの選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(1)
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。(2)
デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ&コトがもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる
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