2010年07月14日

【号外】生命保険の更新から再認識する新車販売の本質

今や、新車という商品は、「掃いて捨てるほど」(笑)あります。
価格はタイプや排気量によりバラつき、アフターサービスは依然要りますが、いずれも高性能かつ高品質で、モノ的には遜色ありません。

そんな新車を販売するには、すなわち、「新車という競合商品だらけの高額耐久消費財をお客さまにご購入いただく」には、どうしたらいいのでしょう。
本質のみ回答すると、以下のようになります。

“その”お客さまの気を悪くすることなく、“その”お客さまが“この”新車を“この”店(会社)の自分という営業マンから今“この”価格で購入すると良い理由を創り、“その”お客さまに納得→満足いただく。

本メールマガジンがあなたさまに提案しているのは、この回答を具体化した「心得」と「活動」ですが、この回答の考え方は、新車に限らず、大概の商品に当てはまります
なぜなら、私たちが暮らす社会は資本主義&自由主義社会で、数多の競合商品で満ち溢れているからです。

私事で恐縮ですが、私は、過日、生命保険の更新を初めて経験しました。
そして、幸いにも(?・笑)、先述の新車販売の本質を再認識しました。
つきましては、今号は号外とさせていただき、その理由をあなたさまにお話したいと思います。
あなたさまにも新車販売の本質を再認識いただければ幸いです。




私は、20年来、A社の生命保険に入っています。
入ったキッカケは、兄の大学時代の友人がA社に勤務しており、付き合いで、言われるがまま・・・といった感じです。(笑)

昨秋、私は、突然営業攻勢に遭い始めました。
入ったキッカケがキッカケだけに(笑)、最初は何事かと慌てましたが、調べてみると、「加入している保険の定期保険特約部分が今年の6月に満期で更新を迎えるからして、これを契機に、新しい保険に入り直さないか」というのが主旨だとわかりました。

話は前後しますが、私が加入している生命保険のタイプは、「定期特約付き終身保険」と称されているものです(※更新直前の一夜漬け的勉強による理解です。笑)。
「終身保険」というのは、私のつたない理解だと(笑)、一定の期間(※私の場合30年間)に所定の掛け金を払い込むと、所定の死亡保障金が一生涯担保される、という保険です。
ただ、この保険は、所謂「掛け捨て」ではないため、保障金額に対する掛け金が高めで、死亡保障金を高く設定すると、掛け金が劇的に高くなってしまいます。
そこで、掛け金を「掛け捨て」にすることで、死亡保障金を高く設定するも、掛け金が劇的に高くならなくて済む、というのが今回満期で更新を迎える「定期保険特約」なる特約である、ということのようです。

ちなみに、私が加入している生命保険には、他にも四つ特約が付帯されていました。
具体的には、〔1〕事故などで死んだ時の死亡保障金を高くする「傷害特約」、〔2〕災害に遭って入院した時に日額が支払われる「災害特約」、〔3〕病気で手術や入院をした時に見舞金や日額が支払われる「手術給付金付疾病入院特約」、〔4〕成人病で入院した時に日額が支払われる「成人病特約」といったものです。
〔3〕は利用したことがあり記憶していましたが、他は記憶していませんでした。

地区営業担当者のBさんは、営業電話をいつも仕事がピークに達する夕方から夜の時間帯にかけてきました。
そして、送付した提案書の検討度合いを尋ね、近日の面談を求めてきました。
私は、送付された提案書の内容がさっぱりわかりませんでしたし、近日の都合がなかなかつきませんでした。
そこで、ある時、私は、Bさんに、「面談は都合がついたら応じるのでそれまで待っていて欲しい。その前に、提案書の内容がよくわからないので、提案している商品が他社の同等の商品と比べていかなる長所と短所があり、それらが私に何をもたらすかを簡潔な文書にまとめて欲しい」と言いました。
すると、Bさんは、また提案書を送付するも、「文章にし難いので、面談時に話したい」とのメモ紙で私の希望をキャンセルしました。

その後、紆余曲折があり(笑)、私は、新しい生命保険に入るのをやめました。
そして、Bさんの上位職のCさんと面談し、定期保険特約の更新を以下のいずれかに意思決定することにしました。

<1>加齢により掛け金は高くなるが、現在と同額の死亡保障金で10年間更新する。
<2>掛け金はかなり高くなるが、現在よりも高額の死亡保障金で10年間更新する。
<3>現在よりも低額の死亡保障金で10年間更新し、掛け金を現在と同程度に抑える。
<4>更新そのものを見送る(※主契約の「終身保険」とその他の特約は現状維持)。

それに先立ち、私は、これらのいずれを選択するべきか妻と話し合いました。

私は43才です。
今春内臓の外科手術を行いましたが、完治し、五体満足です。
日本人の平均余命から推量すると、ここ10年以内は死ななそうです。(笑)
私には妻は一人居ますが(笑)、子供と負債はゼロです。
妻は、新卒で入社した会社に今も勤めており、私よりも遥かに五体満足です。(笑)

ということで、妻と話し合った結論は<4>になりました。
定期特約保険を10年間更新しても高確率で「掛け捨て」に終わるばかりか、そもそも更新して死亡保障金を高く設定し続ける合理的な理由が見当たらない。
もし将来見当たるようになったら、その時に、同内容で掛け金が安い競合商品を購入すればいいのではないか、と考えてのことです。
ただ、この結論は、あくまで私たち素人夫婦の浅薄な考えにつき、CさんからA社の定期保険特約を10年間更新して死亡保障金を高く設定し続けるといい理由が明示されれば、検討の上<1>から<3>のいずれかを選択するのもやぶさかではない、との条項が付されました。(笑)

私は、過日、Cさんと面談しました。

Cさんは、まず、現在の契約内容について説明してくれました。
未知の内容がいくつかあり助かりましたが、以下の質問への回答はお預けになりました。(涙)

【Q1】
現在契約している「成人病特約」が対象としている「成人病」とは、ガンの他には具体的にどんな病気を指すのか?

【Q2】
説明によれば、現在契約している「災害特約」と「手術給付金付疾病入院特約」と「成人病特約」は「掛け捨て」では無いとのこと(←いずれも「特約」という名称が付されているので「掛け捨て」だと思っていました)だが、主契約である「終身保険」が満期になるまで併せてずっと掛け金を払い込んだ場合、おおよそどれ位の割合で返戻されるのか?

これらの質問は、面談当日に現在の契約内容を説明するつもりならば、予め準備しておいて然るべきものです。
私は、Cさんが本面談への準備を十分してくれなかったことに気を悪くし、CさんならびにA社に悪印象と不信感を抱きました。

その後、Cさんは、「定期保険特約」の更新をいかにするか尋ねてきました。
提案が全くなかったので、私は、スバリ、以下を尋ね返しました。(笑)

【Q3】
私は<1>から<4>のいずれを選択するのが最良だと思うか?

【Q4】
現在契約している「定期保険特約」と同内容で掛け金が安い競合商品が存在するようだが、それは本当か?

【Q5】
(【Q4】の回答が「イエス」の場合)該当の競合商品の長所と短所は何か?

【Q6】
(【Q4】の回答が「イエス」の場合)私が、今回、競合商品を却下し、あなたさま(=Cさん)を通じて貴社の「定期保険特約」を10年間更新すると良い理由は何か?

Cさんは、「私見ですが」と付して、以下回答くださいました。

【A3】
<1> だ。
今のあなた(=堀)の年齢なら、今くらいの死亡保障金の生命保険に入っていていいと思うから。

【A4】
イエス。
○○(※外資系生命保険企業名)のような通販型保険を販売している企業には、同内容でより安価な商品があると思う。

【A5】
長所は安価であること。
(※短所は不回答)

【A6】
顧客対応/サービスの形態が、電話に加え、こうした訪問も可能なこと。
(※通販型商品だと、顧客対応/サービスは電話に限られる場合があるとのこと)

私は、Cさんが私の個別事情をつゆも把握/勘案せずに【A3】を回答したことに気を悪くし、CさんならびにA社に対する悪印象と不信感を強めました。
また、【A6】は有るに越したことはありませんが、今日のような内容と品質であれば、電話で事足りますし、かえってその方が好都合です。
それに、訪問があることで営業攻勢にまた遭うかもしれず、「痛し痒し」です。(笑)
結局、私は、CさんからA社の定期保険特約を10年間更新して死亡保障金を高く設定し続けるといい理由が見つけられず、<4>を意思決定しました。



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