2010年09月22日

【宿題】○月×日以降、○月×日以降、お客さまから希望車種を伺っても、商品を説明することの前に、購入ニーズを見定め、お客さまと共通認識にすることに徹する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種のグレードをカタログで説明する前に、検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる(=「車種満足」を確認する)のが効果的である、と心得る。

■お客さまに車種満足を確認するには、それまでの商品説明のプロセス/ステップ(=現物説明→試乗→カタログ説明)の中で予め「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに商品説明のプロセス/ステップの中で「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくには、購入ニーズを満たすであろう機能or性能を説明した際、判断できたか否かを確かめる(=「イエス」の取得を試みる)のが効果的である、と心得る。

■お客さまに「イエス」の取得を試みるには、予め購入ニーズをお客さまと共通認識にしておくことが欠かせない、と心得る。

■購入ニーズをお客さまと共通認識にするには、予めお客さまの購入ニーズを見定めておくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまが本当に希望/欲求しているのは、新車が提供する価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)である、と心得る。

■文明が進む(→商品が普及/成熟すると)と、お客さまの商品に対するニーズ(=購入ニーズ)は複雑かつ多様化(⇔シンプルかつ限定的)する、と心得る。

■↑から、新車の購入ニーズは、以下のように、以前よりも複雑かつ多様化している、と心得る。
<例>
新車を所有できること。
公共交通機関を使わずに通勤できること。
ドライブに行けること。
家族で行楽地へ出かけられること。
異性にアピールできること。
社会的地位を喧伝できること。

一人の時間を満喫して通勤できること。
箱根ターンパイク(※山道)を朝イチ快活にドライブできること。
家族でスキー(※趣味/レジャー)に楽々行けること。
遠恋中の彼女に思い立ったらすぐ会いに行けること。
自分のアイデンティティ/センスをアピールできること。

■見定めたお客さまの購入ニーズは、「▽▽さまが今回お車をお買い求めになるにあたり、〜できることが欠かせませんね(とても大事ですよね)?」との旨総括すると共に、お客さまに確認する(→同意を頂戴する)。

■何らか商品を購入する際、その商品が自分にもたらす価値、べネフィット(便益)、心理変化(感情)は何か自問自答する習慣をつける。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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