2019年03月06日
【宿題】○月×日以降、お客さまに直接購入ニーズを訊かない（→来店アンケートやお客さまの話から抽出する）。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種が最適車種＆グレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを判断いただくには、検討車種＆グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねることが効果的である、と心得る。
■お客さまに検討車種＆グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねるには、予め購入ニーズをお客さまと共通認識にしておくことが欠かせない、と心得る。
■購入ニーズをお客さまと共通認識にするには、予めお客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。
■購入ニーズとは、”その”お客さまが新車の購入を通じて達成したいことである、と心得る。
■お客さまの大半は、希望する機能やスペックは明確に認識していても、購入ニーズは明確には認識していない、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまに購入ニーズを直接訊いても、正確に抽出→把握できないのは勿論、お客さまを苛立たせて（→気を悪くさせて）しまう、と心得る。
■来店アンケートは、「お客さまの購入ニーズを正確に把握する」＆「お客さまに自分の購入ニーズを明確に理解→認識いただく」為のツールである、と心得る。
■お客さまの購入ニーズを抽出するには、来店アンケートの回答やお客さまの話をそしゃくするのが有効かつ欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動（宿題）のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種が最適車種＆グレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを判断いただくには、検討車種＆グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねることが効果的である、と心得る。
■お客さまに検討車種＆グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねるには、予め購入ニーズをお客さまと共通認識にしておくことが欠かせない、と心得る。
■購入ニーズをお客さまと共通認識にするには、予めお客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。
■購入ニーズとは、”その”お客さまが新車の購入を通じて達成したいことである、と心得る。
■お客さまの大半は、希望する機能やスペックは明確に認識していても、購入ニーズは明確には認識していない、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまに購入ニーズを直接訊いても、正確に抽出→把握できないのは勿論、お客さまを苛立たせて（→気を悪くさせて）しまう、と心得る。
■来店アンケートは、「お客さまの購入ニーズを正確に把握する」＆「お客さまに自分の購入ニーズを明確に理解→認識いただく」為のツールである、と心得る。
■お客さまの購入ニーズを抽出するには、来店アンケートの回答やお客さまの話をそしゃくするのが有効かつ欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動（宿題）のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまの購入ニーズを正確に把握し、お客さまに検討車種＆グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねるのが有効かつ欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■お客さまの購入ニーズを抽出し易い来店アンケートを作成する。
■来店アンケートの取得率はもちろん、その後のセリング活動（現車説明→試乗→カタログ説明）＆クロージング活動（見積書作成→査定→条件交渉）の実施率を、営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。
Posted by dekirueigyoman at 06:00│Comments(0)│clip!
