2011年11月16日
【紙一重】デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。（１）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、現車説明や試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊かない。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまに検討車種の購入後のカーライフを車体色別かつ積極的に想像いただきながら、商品説明のプロセス/ステップ（＝現車説明→試乗→カタログ説明）を進めることができない。
▲結果、お客さまは、検討している車種を購入した時のカーライフが具体的にイメージできないまま商談が進むことに気を悪くし、該当車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。
●このため、デキる営業マンは、お客さまに検討車種の購入後のカーライフを車体色別かつ積極的に想像いただきながら、商品説明のプロセス/ステップを進めることができる。
●結果、お客さまは、検討している車種を購入した時のカーライフが具体的にイメージできたことに気を良くし、該当車種の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。（２）
デキる営業マンは、お客さまに、希望車体色の現車を、日中と夕方の二度お見せする。
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。（１）
▲デキない営業マンは、現車説明や試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊かない。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまに検討車種の購入後のカーライフを車体色別かつ積極的に想像いただきながら、商品説明のプロセス/ステップ（＝現車説明→試乗→カタログ説明）を進めることができない。
▲結果、お客さまは、検討している車種を購入した時のカーライフが具体的にイメージできないまま商談が進むことに気を悪くし、該当車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。
＜例＞
もし、今回この○○（※車種名）をお選びになるなら、何色をお選びになりますか？
ちなみに、当店累計の一番人気は先程ご覧いただいた展示車の▲▲ホワイトですが、ここ一年の一番人気はこれからドライブいただく、この試乗車の■■ブラックです！
●このため、デキる営業マンは、お客さまに検討車種の購入後のカーライフを車体色別かつ積極的に想像いただきながら、商品説明のプロセス/ステップを進めることができる。
●結果、お客さまは、検討している車種を購入した時のカーライフが具体的にイメージできたことに気を良くし、該当車種の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。（２）
デキる営業マンは、お客さまに、希望車体色の現車を、日中と夕方の二度お見せする。
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。（１）
