2012年05月30日

【宿題】○月×日以降、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と言わない。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる(=「車種満足」を確認する)のが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。 

■お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねるには、それまでの商品説明のプロセス/ステップ(=現物説明→試乗→カタログ説明)の中で予め「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンを「クルマのプロ」と認識している、と心得る。

■お客さまは、営業マンから「見た目以外は旧型と大差無い」と商品説明されたら、「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断できない、と心得る。

■お客さまは、「新型であれ旧型であれ、とにかく先ず一台売れればいい」とのハラの営業マンから検討車種の購入最適車種度合いを尋ねられると、「茶番感」&「売りつけられる感」を抱く、と心得る。

■新型車はメーカーの最新独自技術の結晶であり、お客さまに満足と誇りを高く長く提供する可能性が高い、と心得る。

■新型車の成功は、メーカー&車種は勿論、販売店のブランディングをも大きく後押しする、と心得る。

■営業マンによる(=販売現場における)新型車の否定評価は、メーカー&車種は勿論、販売店のブランドをも大きく毀損する、と心得る。

■新型車の成功は初期ヒットが殊に有効である、と心得る。

■以上により、「購入ニーズと予算が合致するなら、新型車を見に来られたお客さまには、在庫の旧型ではなく、新型を購入いただきたい」、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、お客さまに商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■新型が発表されるまでに旧型の在庫を売り切る販売計画を立案、実行する。

■自分も、新型車に関する豊富かつ正確な商品情報を収集&暗記する。

■メーカーのロードマンや開発担当者を招いた新型車勉強会を実施する。

■「新型車商品知識テスト」を繰り返し実施する。

■「商品説明のロールプレイング」を繰り返し実施する。

■「商品知識テスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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