2013年03月13日
【紙一重】デキる営業マンは、試乗後、お客さまに「予想外に良かった所はどこですか？」と訊く。（２）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、商品の長短所を自問自答（＝思考＆言語化）する「商品研究」が、商品を好きになる好機＆早道であるのを承知していない。
▲このため、デキない営業マンは、試乗後、お客さまに「いかがでしたか？」と訊く。
▲結果、お客さまは、試乗の緊張と混乱が冷めやらぬ中、不意に漠然とした質問を投げかけられたことに気を悪くし、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。
※関連紙一重
デキる営業マンは、試乗後、お客さまに「予想外に良かった所はどこですか？」と訊く。（１）
▲デキない営業マンは、商品の長短所を自問自答（＝思考＆言語化）する「商品研究」が、商品を好きになる好機＆早道であるのを承知していない。
▲このため、デキない営業マンは、試乗後、お客さまに「いかがでしたか？」と訊く。
▲結果、お客さまは、試乗の緊張と混乱が冷めやらぬ中、不意に漠然とした質問を投げかけられたことに気を悪くし、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、商品の長短所を自問自答する「商品研究」が、商品を好きになる好機＆早道であるのを熟知している。
●このため、デキる営業マンは、試乗後、お客さまに「（実際に試乗してみたら）予想外に良かった所はどこですか？」と訊く。
●結果、お客さまは、試乗の緊張と混乱が鎮まり、検討している車の長所が冷静かつ明確に認識できたことに気を良くし、該当車種の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、試乗後、お客さまに「予想外に良かった所はどこですか？」と訊く。（１）
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