2013年03月13日

【宿題】○月×日以降、試乗後、お客さまに「予想外に良かった所はどこですか?」と訊く。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の長短所を明確に認識いただくことが有効かつ欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の長短所を明確に認識いただくには、試乗で肌理解したそれらを自問自答(=思考&言語化)いただくことが有効である、と心得る。

■「商品研究」は、お客さま(=ユーザー)目線で商品の長短所を、ひいては、商品の本質(=コンセプト/根源価値)と競合優位を自問自答するのが肝(キモ)であり、商品を好きになる好機&早道である、と心得る。

■試乗後、お客さまに検討車種の長短所を自問自答いただくのは、「商品研究」をしていただくことと同義であり、検討車種を(一層)好きになっていただく好機&早道でもある(→最適車種と判断いただける可能性が高くなる)、と心得る。

お客さまは、試乗車を運転する際、緊張と不安を抱かれる、と心得る。

■試乗のプロセス/ステップがお客さまに提供する商品情報は、他のプロセス/ステップとは比べ物にならないほど大量かつ濃密である、と心得る。

■↑ゆえ、お客さまは、試乗後、少なからず混乱なさっている(→検討車種の長短所を明確に認識し難い)、と心得る。

■お客さまを試乗の緊張と混乱から解放し、試乗のプロセス/ステップで肌理解した検討車種の長短所を冷静に自問自答いただくには、「(実際に試乗してみたら)予想外に良かった所はどこですか?」と訊くのが有効である、と心得る。

■お客さまに「いかがでしたか?」と訊くのは、肌理解した検討車種の長短所を自問自答いただくには漠然とし過ぎている(→却って試乗の緊張と混乱を持続させてしまう)、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効かつ欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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