2013年03月27日

【宿題】○月×日以降、折につけ、顧客と自分以外の店舗スタッフとの関係性を構築する。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■顧客にアフターサービスを全うするには、担当営業マンだけでなく店にも馴染みを覚えていただくことが有効かつ欠かせない、と心得る。

■店に馴染みの無い顧客は、いかに店が取引実績(を基準に顧客と識別しようと、本人にその自覚は無い(→店へのロイヤリティも商品の再購入意欲も低い)、と心得る。

■顧客に店へ馴染みを覚えていただくには、折につけ、店長とサービスマネージャーを筆頭に、自分以外の店舗スタッフとの関係性を構築し、彼らを「話せる人」化することが有効である、と心得る。

■顧客と自分以外の店舗スタッフとの関係性が構築可能な機会を列挙、発案する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、該当機会のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、積極的に顧客と関係性を構築する。

■自分も、顧客と担当営業マン以外の店舗スタッフとの関係性が構築可能な機会を列挙、発案する。

■全員で、該当機会のロールプレイングを行なう。

■顧客の識別(層別)の基準に、取引実績(回数/頻度/金額)だけでなく、店への馴染みが客観評価可能な項目も含める。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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