2013年10月09日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「新車購入の検討真っ只中のお客さまが望む営業マン像は、訳知り顔で、知識をひけらかすそれではなく、親身な面持ちで、自分の購入ニーズと心情に実直に寄り添ってくれるそれである」と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言する。
<例>
それと、下取りで定期的に入ってくるのでわかるのですが、○○(※メーカー名)のクルマは作りがヤワで、長くは乗れないですよー。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「訳知り顔を気取っていること」&「満足度の高い新車購入の妨げに成る不確実な情報を嬉々として提供していること」に気を悪くし、担当営業マンに”話せない感(=悪印象&不信)”を抱くと共に、新車の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「新車購入の検討真っ只中のお客さまが望む営業マン像は、訳知り顔で、知識をひけらかすそれではなく、親身な面持ちで、自分の購入ニーズと心情に実直に寄り添ってくれるそれである」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない(→信頼を相応に得ているお客さまに対してのみ、自分なりの理由と、「あくまで個人的な印象or意見」との断りを添えて付言する)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが満足度の高い新車購入に役立つ確かな情報の提供に専心くれていることに気を良くし、担当営業マンへ”話せる感(=好感&信頼)”を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。(1)
デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。(3)
デキる営業マンは、デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
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