2013年10月09日

【宿題】○月×日以降、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マンへ好感と信頼を抱いていただくには、お客さまの期待を理解しかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■新車の購入は、お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る。

■↑ゆえ、新車購入の検討真っ只中のお客さまは、訳知り顔で、知識をひけらかす営業マンではなく、親身な面持ちで、自分の購入ニーズと心情に実直に寄り添ってくれる営業マンとの出遭いを期待している、と心得る。

■↑ゆえ、新車購入の検討真っ只中のお客さまは、商品説明で検討車種に関する、確証の在る、確かな情報を一途に提供する営業マンに謝意を覚えると共に、”話せる感(=好感&信頼)”を抱く、と心得る。

■↑ゆえ、新車購入の検討真っ只中のお客さまは、商品説明で無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言する営業マンに落胆を覚えると共に、”話せない感(=悪印象&不信)”を抱く、と心得る。

■お客さまを慮って、無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言する際は、予め信頼を相応に得た上で、自分なりの理由と、「あくまで個人的な印象or意見」との断りを添えることが欠かせない、と心得る。

■業界/他社情報を収集した際は、可能な限りウラ(→確証)を取る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの同席商談をした際、自分も、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。

■商品説明のロールプレイングを行う際、営業マンさんが無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言しないか注意する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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