2014年11月12日

【紙一重】デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「フォロー(※)の基本は、”その”お客さま(不成約客)と交わした約束、及び、宿題(購入への課題)に応えることである」、と心得ていない。
(※)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま(不成約客)が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

▲このため、デキない営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客(※)と交わした約束を必ずしも守らない。
(※)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

▲結果、来店不成約客は、担当営業マンが商談時の約束を反故にし、勝手に営業してくることに気を悪くし、担当営業マン&店に悪印象&不信(→"新車購入後長く付き合えない"感)を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「フォローの基本は、”その”お客さまと交わした約束、及び、宿題(購入への課題)に応えることである」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。

●結果、来店不成約客は、担当営業マンが商談時の約束を守り、助かる営業活動を実施してくれることに気を良くし、担当営業マン&店へ好感と信頼(→"新車購入後長く付き合える"感)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(2)
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。(2)
デキる営業マンは、来店不成約客に対し、フォローを実施する。
デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねる。
デキる営業マンは、フォローをご希望の来店不成約客に、希望のフォロー方法&タイミングを尋ねる。
▼その他の紙一重▼
カスタム検索

トップページ趣旨メールマガジン版(無料)のご案内筆者と会社

この記事へのトラックバックURL