2014年11月12日
【宿題】○月×日以降、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
■フォローとは、「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま（不成約客）が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のことである、と心得る。
■フォローの基本は、"その"お客さまと交わした約束、及び、宿題（購入への課題）に応えることである、と心得る。
■以上から、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客（※）にフォローを実施する際、商談時に交わした約束は必ず守らねばならない、と心得る。
（※）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
■商談終了直後、商談の内容と進捗（結果）だけでなく、来店不成約客の現時点における非購入理由/購入への課題/解決に向け交わした約束も記録する。
■予め↑を確認してから、フォローを計画、実施する。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
■フォローとは、「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま（不成約客）が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のことである、と心得る。
■フォローの基本は、"その"お客さまと交わした約束、及び、宿題（購入への課題）に応えることである、と心得る。
■以上から、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客（※）にフォローを実施する際、商談時に交わした約束は必ず守らねばならない、と心得る。
（※）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
■商談終了直後、商談の内容と進捗（結果）だけでなく、来店不成約客の現時点における非購入理由/購入への課題/解決に向け交わした約束も記録する。
■予め↑を確認してから、フォローを計画、実施する。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、来店不成約客への満足度の高いフォローの実施が有効であり、また、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■営業マンさんがフォローを終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■営業マンさんが実行した本活動の好事例が店舗内共有できる仕組みを案出する。
■商談の内容と進捗（結果）だけでなく、来店不成約客の現時点における非購入理由/購入への課題/解決に向け交わした約束も記録＆店舗内共有できる仕組みを案出する。
Posted by dekirueigyoman at 06:00│Comments(0)│clip!
