2015年05月13日

【宿題】○月×日以降、不成約客をお見送りする際、「しくじった」感を出さない。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまも、検討車種が最適か否かを自信を持って判断するべく、「時間と労力を割いて」&「勇気を出して」”敷居の高い”自動車販売店を訪れている、と心得る。

■来店客が即決せずに店舗を後にするのは、検討車種が最適である旨自信を持って判断いただけなかった場合が最も多く、ついで、販売店と担当営業マンがそれぞれ購入するに足るミセとヒトである旨自信を持って判断いただけなかった場合が多い、と心得る。

新車の購入は、"その"お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る。

■お見送りの本質は、お客さまが、数多の中からヒト/ミセ/モノ(車種)を選び、確かめに来てくださり、一期一会の縁を授けてくださったこと、並びに、人生の一大事への支援機会を授けてくださったことへの感謝であり、これは成約、不成約の別を問われない、と心得る。

■以上から、来店客は、即決できずに店舗を後にする際、担当営業マンに「(ヒト/ミセ/モノがお眼鏡に適わずor納得いただけず)申し訳ない」感を滲ませて見送られ、「骨折り損のくたびれ儲け」をおくびにも出さずに支援的な態度を示されると、個客&上客と見られていると確信→安堵でき、営業マン&店舗へ好感と信頼感を覚えると共に、新車の購入意思決定を早める、と心得る。

■そもそも自動車販売店営業マンの本分は、「”その”お客さま(お客さま毎)に満足して新車を購入いただき、満足してカーライフをお送りいただくことである」、と心得る。

■不成約客をお見送りする際、「しくじった」感を出してしまうのは、お見送りの本質を理解していないか、或いは、自動車販売店営業マンの本分を「目の前のお客さまに新車を売ること」と誤解しているか、のいずれかか両方である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、不成約客をお見送りする際、「しくじった」感を出さない。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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