2015年07月01日
【紙一重】デキる営業マンは、見積書を作成する際、年間維持費も見積もる。（２）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、購入車両の維持費が予想外に高いと、顧客（※1）の購入後満足（※2）が低下するのを心得ていない。
（※1）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
（※2）お客さまが新車を購入した時から次回代替までの間に抱く満足のこと。購入した時の満足は「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」＋「購入後満足」、である。
▲このため、デキない営業マンは、見積書を作成する際、お客さまのトータルコストの（精神）負担増（→失注）を怖れ、維持費に言及しない。
▲結果、顧客は、購入車両の維持費が予算をオーバーしていることに気を悪くし、外出＆遠出意欲を失うのは勿論、予めアナウンスしてくれなかった担当営業マン＆店、更には、取り扱いブランドへ悪印象＆不信を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。
※関連紙一重
デキる営業マンは、見積書を作成する際、年間維持費も見積もる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５）
▲デキない営業マンは、購入車両の維持費が予想外に高いと、顧客（※1）の購入後満足（※2）が低下するのを心得ていない。
（※1）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
（※2）お客さまが新車を購入した時から次回代替までの間に抱く満足のこと。購入した時の満足は「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」＋「購入後満足」、である。
▲このため、デキない営業マンは、見積書を作成する際、お客さまのトータルコストの（精神）負担増（→失注）を怖れ、維持費に言及しない。
▲結果、顧客は、購入車両の維持費が予算をオーバーしていることに気を悪くし、外出＆遠出意欲を失うのは勿論、予めアナウンスしてくれなかった担当営業マン＆店、更には、取り扱いブランドへ悪印象＆不信を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、購入車両の維持費が予想外に高いと、顧客の購入後満足が低下するのを心得ている。
●このため、デキる営業マンは、見積書を作成する際、お客さまにトータルコストの理解と覚悟を促すべく、敢えて年間維持費（※）も見積もる。
（※）主に任意保険料、定期整備費用、車検準備費用
●結果、顧客は、購入車種の維持費が予算に収まっていることに気を良くし、担当営業マン＆店、更には、購入ブランドへ改めて好印象＆信頼を抱くと共に、商品の再購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、見積書を作成する際、年間維持費も見積もる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５）
