2015年09月16日
【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車（購入経験）にまつわる独自の失敗ネタを適宜織り交ぜる。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆オプションを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆オプションを選択していただくには、検討車種＆オプションが最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種＆オプションが最適か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種＆オプションの効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種＆オプションの効用価値/ベネフィットに納得いただくには、実際の使用時のそれを具体的に例示するのが有効である、と心得る。
■人は、ひいてはお客さまは、他者、即ち営業マンの話の内、成功談より失敗談に共感、説得力を感じる、と心得る。
■効用価値/ベネフィットを実際の使用時で例示するには、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車（購入経験）にまつわる独自の失敗ネタを適宜織り交ぜるのが有効である、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車/顧客インプレッション/実体験をフル活用して、販売車種＆オプションの効用価値/ベネフィットをお客さま（ユーザー）目線かつ不断にストック→一覧表化する。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆オプションを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆オプションを選択していただくには、検討車種＆オプションが最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種＆オプションが最適か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種＆オプションの効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種＆オプションの効用価値/ベネフィットに納得いただくには、実際の使用時のそれを具体的に例示するのが有効である、と心得る。
■人は、ひいてはお客さまは、他者、即ち営業マンの話の内、成功談より失敗談に共感、説得力を感じる、と心得る。
■効用価値/ベネフィットを実際の使用時で例示するには、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車（購入経験）にまつわる独自の失敗ネタを適宜織り交ぜるのが有効である、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車/顧客インプレッション/実体験をフル活用して、販売車種＆オプションの効用価値/ベネフィットをお客さま（ユーザー）目線かつ不断にストック→一覧表化する。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種＆オプションが最適か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。
■営業マンさんが一覧表化した成功、失敗ネタ満載の販売車種＆オプションの効用価値/ベネフィットを、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。
■↑をもとにした商品説明のロールプレイングを定例実施する。
■↑の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
