2015年09月30日

【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを適宜織り交ぜる。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に長期間&高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■お客さまは、商品を購入した際、新たに『得られる』or『できる』ことより、代わりに『無くなる』or『できなくなる/できない』ことについ気が行ってしまう、と心得る。

■↑により、お客さまは、商品を購入する際、新たに『得られる』or『できる』こともさることながら、代わりに『無くなる』or『できなくなる/できない』ことに関心がある、と心得る。

■以上により、顧客に購入車両に長期間&高くご満足いただくには、販売時に、検討車種&オプションにより”その”顧客にとって新たに『得られる』or『できる』ことと、代わりに『無くなる』or『できなくなる/できない』こと、即ち、検討車種&オプションの効用価値/ベネフィット、を明示し、かつ、納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種&オプションの効用価値/ベネフィットに納得いただくには、実際の使用時のそれを具体的に例示するのが有効である、と心得る。

■人は、ひいてはお客さまは、他者、即ち営業マンの話の内、成功談より失敗談に共感、説得力を感じる、と心得る。

■効用価値/ベネフィットを実際の使用時で例示するには、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを適宜織り交ぜるのが有効である、と心得る。

■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車/顧客インプレッション/実体験をフル活用して、販売車種&オプションの効用価値/ベネフィットをお客さま(ユーザー)目線かつ不断にストック→一覧表化する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。

■営業マンさんが一覧表化した成功、失敗ネタ満載の販売車種&オプションの効用価値/ベネフィットを、店舗内で効果的に共有&活用できる方法を案出する。

■↑をもとにした商品説明のロールプレイングを定例実施する。

■↑の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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