2015年10月21日
【紙一重】デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」＆「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。（１）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、「お客さまにとって大事なのは、『優れた』＆『他には無い』機能/性能（スペック）/装備だ」、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」＆「旧型車より向上した」機能/性能/装備を重点に行う。
▲結果、お客さまは、「新型車を購入すると良いコトが具体的にわからなかったこと」＆「新型車の購入で向上するカーライフが具体的にイメージできなかったこと」＆「新型車（の長所）を押し売りされたこと」に気を悪くし、担当営業マン＆店へ落胆＆悪印象を抱くと共に、検討間もない新型車の購入意欲を失う。
●結果、お客さまは、「新型車を購入すると良いコトが具体的にわかったこと」＆「新型車の購入で向上するカーライフが具体的にイメージできたこと」に気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、検討間もない新型車の購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」＆「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。（２）
デキる営業マンは、商品説明をする際、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット（便益）」について言及する。
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。（１）
デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。（１）
▲デキない営業マンは、「お客さまにとって大事なのは、『優れた』＆『他には無い』機能/性能（スペック）/装備だ」、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」＆「旧型車より向上した」機能/性能/装備を重点に行う。
［例］
ホイールベースが2センチ長くなりました！
▲結果、お客さまは、「新型車を購入すると良いコトが具体的にわからなかったこと」＆「新型車の購入で向上するカーライフが具体的にイメージできなかったこと」＆「新型車（の長所）を押し売りされたこと」に気を悪くし、担当営業マン＆店へ落胆＆悪印象を抱くと共に、検討間もない新型車の購入意欲を失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「一般のお客さま（=非マニア）にとって大事なのは、『優れた』＆『他には無い』機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用（=ユーザーベネフィット）だ」、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」＆「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。
［例］
前輪と後輪を結ぶホイールベースが2センチ長くなりましたので、後席の膝元が更にゆったりに、また、高速走行時の直進安定性と乗り心地が更に良くなりました！
●結果、お客さまは、「新型車を購入すると良いコトが具体的にわかったこと」＆「新型車の購入で向上するカーライフが具体的にイメージできたこと」に気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、検討間もない新型車の購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」＆「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。（２）
デキる営業マンは、商品説明をする際、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット（便益）」について言及する。
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。（１）
デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。（１）
